导语

　　工业互联网的产业实践，已经从最初的技术探索期逐步深入到了商业价值的验证期，个别企业甚至开始了对行业新型商业模式的探索。普遍而言进入这个阶段的企业发现这个阶段的推进难度远大于技术探索期。随着商业实践中遇到的各种障碍和问题，先行企业对工业互联网的认知逐步变得成熟和理性。从而推动了企业更加精准的技术投入和场景化深入为导向的商业实践。威派格作为在智慧水务垂直领域的探索者，也面临同样的问题，也曾经在技术创新和商业价值实现之间的通路上反复穿凿CONTROL ENGINEERING China版权所有，现在才得以在行业主要场景下实现了技术价值和商业价值的初步融合。现将多年实践的一点心得呈现给大家：

　　企业工业互联网在发展初期的时候最主要的推动者往往是技术背景的人为主CONTROL ENGINEERING China版权所有，所以第一波商业实践时面临核心问题往往是“你的技术能给我带来什么价值？”这样的常见客户质疑。这个问题是为技术创新而技术创新而带来的后果，这是一个可理解的初期常见问题。没有产品如何面对用户？不面对用户又如何知道产品不能满足用户需求？企业在这个阶段徘徊时间长了是一个非常危险的局面。接下来的阶段很重要，必须用最短的时间切入客户真正核心诉求www.cechina.cn，帮助用户创造用户认可的价值。而这往往依靠快速进入客户的细分业务场景中进行产品精准化迭代开发，并且要形成技术迭代与商业推进良性互动的局面。这是工业互联网产业实践最为关键的一环，企业如果迟迟不能进入场景化创新并且走进用户的具体使用场景里面帮助用户解决具体问题，后果往往是不可承受之重。初期进行技术开发的投入迟迟不能收回，企业自身进行商业推广的路线也清晰不了。能够深耕用户场景是一种要求很高的企业能力www.cechina.cn，企业需拥有懂多个细分场景的领域专家团队，同时还要结合新的业务架构思想、与平台、大数据、人工智能等新领域专家一同协助用户进行具体场景里的业务创新。成为比用户更懂用户的专业伙伴，这是工业互联网商业成功的基础。只有先做透小场景，才能做成大行业。这个看似慢的路径可能是工业互联网产业实践不可逾越的一步。

　　了解客户的场景是一种重要的企业能力，该能力对于平行域的企业有较高的壁垒，对于垂直域企业而言，场景化深耕创新也是不小的挑战。就威派格而言，曾经最熟悉的二次供水系统这个细分场景就面临了行业多年无法进行客户价值创新的局面。经过几年的项目积累大量供水设备已经实现网络化管理，给用户带来了管理的便利性，在此基础上业内的高水平专业用户也提不出来新的需求。如何给用户带来新的价值建立更高的竞争壁垒？

　　经过一年多的专项研究，项目组提出了在设备的节能性、设备的运行稳定性、设备的产品寿命周期、产品采购成本这四个客户最为关心的指标上面进行突破。这需要在技术上从新一代智能化硬件产品开发、客户细分模型、边缘计算、大数据与人工智能同时几个开发维度同步配合针对性开发才能实现。这是需求场景在寻找技术而不像初期阶段的技术寻找场景的局面。与此同时需要在商业上改变客户的采购和管理模式，采用针对性设计、定制化生产和全生命周期运维结合客户合作模式创新。这样的结果会帮助客户以更低的成本获得了二次供水产品的数字化升级，既保证产品的安全性又使运维成本大幅度降低。更为关键的问题是客户将不再需要传统的供水设备厂商来提供成套产品。这个技术价值和商业价值的打通，意味着威派格将逐渐不再沿着传统的产业模式向市场提供成套的设备，而转向以专业的设计服务和核心智能硬件提供以及平台化服务三者结合的商业模式。这必然使威派格在二次供水的这个传统细分场景下引领行业实现新的产业转型。这就是在二次供水的细分场景深耕行为，直接使得技术价值和商业价值发生了良好的化学反应。

　　三、场景化创新是理清技术创新方向和商业边界的依据

　　现阶段，在与诸多进行工业互联网产业创新的同行交流时，如果一个企业已经知道自身的技术不足在哪里，知道自己原来的商业模式有什么问题，大家都愿意和这样的同行多交流，因为这代表着这家企业已经进入了工业互联网产业实践的深水区。只有在客户的使用场景里不断和客户互动才能打磨自己的技术，通过和客户的共创的过程才能把原来泛化的技术观点具体化。威派格工业互联网实践已经走过了六年的历程，但是到今天为止，主要实践范围还主要关注在供水领域，对排水、污水及水环境方面还仅仅是战略性试探阶段。 

　　在供水领域内我们根据水务客户的主要需求划分了十二个主要的用户场景，以此来进行技术的深入开发和集成创新。这样每个场景下客户的需求会不断促进威派格的技术迭代，同时威派格也会不断启发和引导客户突破自己认知的局限性进行业务与管理创新。针对具体的客户创新需求形成自身技术开发目标，这就实现了和客户需求的深度良性互动。研究院的软件、硬件和平台开发都沉浸在用户的场景里。没有大量超出客户需求边界的开发控制工程网版权所有，这样一来，敏捷开发才有了用武之地。对于能够给客户带来什么样的价值，威派格自身有很清晰的认识。面对不同客户、场景、技术应用及客户承诺我们都有清晰的边界，在此过程中企业组织清晰了商业边界。客户的业务创新及时得到支持，在各个场景下树立了行业标杆，其他用户也得到启发并快速跟进，商业价值得以体现。企业营销团队就无需重复启发用户需求，反之，前期工作消耗大量精力与时间，导致用户感受价值差异性的表现力差，客户难免会质疑产品价值；营销团队为了商业目的超出组织能力进行客户承诺，导致无法按照承诺交付，伤害客户及公司信誉，两种情况都将导致技术团队与营销团队相互不信任。这样的恶性循环是在工业互联网商业实践初期诸多企业的常见问题。所以深入客户的使用场景进行深度创新是让技术创新变得务实有效，从而直接推动用户对技术商业价值的认可。在此基础之上迭代商业推广的路径才有较强的可行性。

　　四、结语：

　　以上的观点可能更多的适用于垂直域的工业互联网产业实践，平行域和垂直域的商业实践还有诸多的不同。现在已经呈现出来的场景化创新的难度和深度及组织挑战性对平行域的企业是一个有益的提醒，平行域企业需要谨慎对待进入垂直域的问题。但是现阶段因为垂直深耕企业真正产业实践成功的数量较少，可供平行域企业集成的材料少，导致平行域企业技术价值呈现和商业价值闭环很难通过多个垂直域表现出来，为了实现客户的需求平行域企业不得不进入细分行业场景，但很难做透彻。这个阶段就更需要加强产业沟通，在模糊产业边界的基础上形成平行域、垂直域和客户多边共创的可信赖伙伴关系，这是目前组建产业生态组建过程中值得大家关注的一点。