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在机械制造领域，特别是在速度和精度要求高的运动控制领域，总能看到一个橙色的身影，那就是贝加莱。为何这家来自奥地利的企业能称得上“隐形冠军”?为何在印刷、包装和塑料等一些行业甚至能超过工业自动化的巨头们而独领风骚？面对当前竞争日臻白热化的OEM市场又将有什么新的发展策略？
秘诀是帮客户可持续地省钱和赚钱
一提起贝加莱，很多人的印象就是产品比较高端，价格比较昂贵。不过，在采访的两个小时里，肖博士说的最多的却是“如何帮助客户省钱同时帮客户赚钱”。
在肖博士看来，无论现在提的数字化、信息化，还是智能化，都是自动化所包含的元素，是从不同侧面来看自动化的结果，也没有谁更先进谁落后的问题。而自动化的使命，归根结底是通过技术手段帮助制造业提高战略竞争力，也就是帮助客户可持续地省钱和赚钱，这也是贝加莱这么多年来赢得客户取得成功的秘诀。
“我可以举一个例子来说明。”肖博士就像一个老师证明一个定理一样解释道，“我们的战略合作伙伴青岛高测在过去的五年时间里，依靠技术创新，采用更细的金刚线获得单晶硅切片更低的线损，这需要配合更为精准的运动控制技术，这些技术创新在过去5年里使得光伏发电中的晶硅切片成本下降了一半多，使得现在整个光伏发电行业可以做到了平价上网。”
肖博士也并不否认，贝加莱的产品在前期一次性购买时价格上相对较高，但是从整个生命周期的总体拥有成本来看，贝加莱的产品价格并不高。他为此举了一个反例，国内某知名风电公司，因为向国外输出了很一个大项目，可没想到客户机器不断出问题，结果后期服务成本很高，导致整个公司经营困难。
“我们制造业主要有人力成本、时间成本、材料成本和能源成本这四大成本，我们做自动化的厂商就是想办法要去给客户持续优化这四大成本。”肖博士同时强调说，“我们还需要和客户一起去创造未来需求，帮助客户去赚钱，从而提高我们自身的价值。”
加大共性技术研发激发创新价值
其实，贝加莱近年来重点推广的产品技术一直是在围绕客户的成本效益而研发的，从可以复用的模块化软件mapp到柔性输送系统SuperTrak和ACOPOStrak，其价值就在于减少全生命周期的拥有成本。在过去的一年里，贝加莱中国招聘了8名博士进入贝加莱研究院，从事创新共性技术的研发。
贝加莱研究院目前主要有三大任务，都直接为客户创造价值。第一个是做行业模板，把很多共性技术以模块化的形式研发出来，然后根据不同客户不同需求，组合成不同的方案快速实现个性化，避免两个客户同质化。第二个是做仿真建模，将机械部件、电气部件都做成数字化双胞胎，在虚拟环境中做仿真设计和调试，降低研发成本，帮助OEM客户改变设计制造模式。第三个是研究各类算法www.cechina.cn，在建模的基础上引入机器学习的算法解决一些依靠人工经验没法解决的问题。
据肖博士介绍，贝加莱研究院已经开始为客户创造价值。比如在晶棒切割时，切割机的齿轮箱过一段时间就会坏掉，不仅要更换齿轮箱而且会将切割的晶棒切废了。通过采用数据驱动的机器学习算法，在不额外增加系统硬件的情况下，通过智能算法，可以获得较高的准确率，96%的预测准确率和0.2%的误检率，良好的设备健康状况对于生产过程的高效运营至关重要。另外一个例子是CONTROL ENGINEERING China版权所有，客户在选择驱动器和电机的时候，通常要有一个余度，比如30%，这样就会导致成本比较高，这在塑料机械等对成本敏感的行业来说，就会影响到其价格竞争力。贝加莱现在通过仿真建模，就可以把余度降到5%以内，这样就可以帮客户大大降低系统成本。
集成机器视觉进一步降低工程成本
在当前机器制造领域，机器视觉可谓是必不可少的组成部分。通常，客户会购买机器视觉厂商的独立架构的视觉系统。而此类视觉系统往往需要整合镜头、相机、光源、通信、处理器、软件及算法等，不但拥有成本高，而且和控制系统融合的开发难度也不小。为此，贝加莱推出了与机器控制系统紧密结合的集成视觉系统。
“和传统视觉系统不同，集成视觉本身不带处理器，而是利用机器控制系统的控制器资源，这样只要一个摄像头和网线就可以集成视觉功能，简化了视觉系统架构，从而降低了硬件成本。”肖博士进一步解释说，“而且，由于是同一个控制器来控制，所以光源的强度、频闪和相机的对焦、曝光、成像都可以同步调整，这是独立的视觉系统所无法完成的。”
在机器视觉实际应用中，算法往往是最关键的，决定着视觉检测的速度和精度。而集成机器视觉由于采用了控制系统的控制器，所以可以将行业的技术集成到视觉里面。比如对于食品饮料包装设备，可以将页码识别、捡瓶模式识别这些算法集成到视觉里，从而免去编程，这也到达了客户降低使用难度和拥有成本的目的。
贝加莱的镜头、相机、软件一体化集成视觉系统
杀手锏：本地化生产和混合销售模式
如果说用技术和产品创新来为客户省钱还是“常规武器”的话，那么即将要开始实施的本地化生产和混合销售模式就是贝加莱中国祭出的两大杀手锏级的“核武器”了。
自1996年贝加莱进入中国以来，其产品一直是在奥地利总部生产的，所以价格难免会比较高。不过，这一状况正在逐渐转变。这次采访，肖博士明确表示，贝加莱已经有了本地化生产的时间表，三年内将实现包括电机在内的所有产品本地化生产。
除本地化外，另一大“杀手锏”就是贝加莱今年起将增加渠道销售模式，这也意味着贝加莱中国商业模式的改变。由于贝加莱之前并不将单独的产品销售作为主营业务，而是以整体行业解决方案的形式为主，所以一直是采用顾问式的直销模式。而面对新的市场需求www.cechina.cn，贝加莱需要从高端走向中高端结合www.cechina.cn，不仅卖方案而且还要卖产品，因此直销加渠道的混合销售模式成为了必然选择。特别是加入ABB后，ABB庞大的渠道资源优势更是加速了这一进程。
“除了硬件产品外，我们还要通过贝加莱研究院将解决方案模块化、标准化、简单化，做成适合渠道销售的产品，利用强大的销售渠道增加产品的覆盖面，从而服务于更多数量的客户。”肖博士表示控制工程网版权所有，为了加快渠道建设，贝加莱各大区办事处已经扩大规模，将承担当地客户、渠道商的培训和技术支持工作。
俗话说，这个世界唯一不变的是一直在变化。我们看到，作为高端自动化的代表厂商之一，面对新的市场需求www.cechina.cn，也正在不断创新和改变。虽说一句“持续帮助客户省钱和赚钱”显得如此直白，但谁说这不是工业自动化永远追求的真谛呢？
期待2019年不一样的贝加莱，能和过往二十几年一样，在“持续帮助客户省钱和赚钱”的道路上同样取得傲人的业绩。
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