这次Automation Fair除集成架构继续是推广的重点外,其他还有这样一些热点:
■ Rockwell Automation推出全新集成化生产与绩效套件FactoryTalk,包含绩效与可视化、生产管理、资产管理、质量与规范化管理、数据管理、设计与配置6个组成部分。这其中CONTROL ENGINEERING China版权所有,该公司很好将去年收购的Datasweep在生产管理软件领域的知识与经验融入FactoryTalk,同时,他们还宣布与OSIsoft达成协议,将PI系统及相关组件嵌入FactoryTalk。需要指出的是,两家公司还将合作开发一种模块,它可以插入Allen-Bradley ControlLogix 1756 I/O机架,其中嵌入了OSIsoft的PI数
■ Rockwell Automation正越来越将过程自动化领域纳入自己的应用领域,目标市场是食品与饮料、精细化工、制药等行业。他们还邀请了美国礼来公司的控制工程师来现身说法,介绍其采用PLC来取代传统DCS的应用经验。另外,在过程展区,Rockwell Automation还展出了一些品牌的现有DCS向ControlLogix迁移的技术方案。
展会期间www.cechina.cn,笔者有机会采访到Rockwell Automation包括CEO Keith D.Nosbusch在内的几位高级管理人员,对该公司的发展现状与策略有了较清晰的了解。
Keith就职CEO以来,将全球化战略提升到十分重要的高度。"全球化对我们非常重要,这是我们未来持续发展的关键。北美市场以外存在着很多机会,像亚太、拉美、东欧等区域,它们制造业发展很快,并有很大的发展空间。目前,来自北美以外市场的业务量在Rockwell Automation的比重为40%不到一点,而我们的目标是到2010年这一比例达到50%,这对我们是个挑战,也是个机遇,我们需要改变自己",他说。
在Keith看来,Rockwell Automation是一家高科技公司CONTROL ENGINEERING China版权所有,为保持领先地位,他们在研发领域投入很大。"我们的高科技业务部门,例如软件,8~12%的收入投入新产品、新技术、新工具与新过程的开发,"他说。
John P.McDermott:在全球很多区域,我们都采取有限分销模式
John是主管全球销售的高级副总裁。据他介绍,一般而言,供应商会采取两种分销模式,即有限分销与饱和分销。Rockwell Automation在全球不同区域,会采取不同的分销模式,但在北美、中国等许多区域,都采用的是有限分销模式。
"在这些区域,我们会与分销商达成协议,分销商只选择Rockwell Automation,而不会引入我们的竞争对手;作为回报,我们保证他们都有自己的一个地盘,不会引入第二家分销商进入其领域。这样,我们与分销商的关系会很密切,是一种双赢的合作关系。而同时,分销商愿意投资,雇佣更好的技术人员,这样可以更好的完成业绩。在美国,我们有大概200个技术专家,而我们的分销商有数千个技术专家,他们能雇佣这么多的专家要归功于有限分销模式",John说。"Automation Fair为什么能成功,也与我们的有限分销模式相关。分销商们很乐意介绍他们的客户来参加,而不用担心被其他分销商抢走。而我们的对手采用的是饱和分销模式,他们就不可能举办类似活动,因为他们的分销商彼此之间是竞争的。对于合作伙伴也一样,他们在这边可以见到很多客户控制工程网版权所有,同时也不用担心自己的客户被竞争对手拿走。当然,某些合作伙伴之间是有竞争,他们来的原因还是因为这边有很多客户CONTROL ENGINEERING China版权所有,因为很多合作伙伴都认为Automation Fair的效果要好于其他很多的展览会。来这边的客户他们的确是带着问题来的,讨论的也是很实际的应用问题”,John介绍到。
据John介绍,目前在北美,分销渠道的业务量占公司总量的80~90%。至于为什么还会保留一部分直销的比例,他认为一些大型项目,属于方案提供,是交钥匙工程。举个例子,他们与辉瑞有个全球MES合作项目,需要为辉瑞在全球工厂实施MES,这个项目就会由他们自己来实施。因为渠道不具备这样的全球覆盖能力;同时,在某些领域,渠道的技术力量也达不到这样大客户的要求。
Steven A.Eisenb