一个企业可以选择直销方式,即直接面向其产品的最终用户;也可以选择间接的方式,建立营销网络,依靠分销商和代理商占领市场。生产企业应该根据其产品和所处行业的特点合理地选择销售模式,建立适宜的渠道结构,明晰渠道层次,规范渠道运作,从而达到高效地巩固和拓展市场的目的。部分国际品牌利用其雄厚的资本,通过并购或合作本地优秀企业的方式进入中国市场www.cechina.cn,其中重要的驱动因素之一就是获取销售渠道。
中低压变频器技术已经发展得较为成熟,终端用户对该产品的使用
在某种程度上,中国中低压变频器市场的竞争是产品和销售渠道的综合竞争,随着该市场的日益成熟和完善,这种综合实力的重要性将会在市场竞争中愈加凸显。是否具备提供产品方案、技术支持、售后服务等能力CONTROL ENGINEERING China版权所有,是目前变频器产品用户选择一个品牌的重要参考指标,而这些主要通过渠道来实现。中国中低压变频器市场发展至今,销售渠道表现出以下特点和趋势:
Ø代理商的技术支持能力明显改善,服务质量随之提高;
Ø由最初层级复杂的代理分销体系向扁平型的渠道结构转变;
Ø系统集成商通过为客户提供更专业化的服务逐步强化其行业影响力。
2008年中国中低压变频器市场概况
中国中低压变频器产品市场竞争格局简析
从上世纪80年代初开始,变频器行业在我国已经发展了20多年,期间经历了认知阶段、组装阶段和自主研发阶段。上世纪90年代以来,特别是2000年前后,中、低压变频器生产企业“群雄并起”,除了约40家外资品牌之外,内资品牌已达到约100个。随着本土变频器企业的兴起,行业利润率逐步下降,少数发展较快的企业开始形成规模,在市场竞争中占据了有利地位。
从市场份额看,内资品牌的市场份额已从2005年的15%、2006年的20%迅速扩大到2007年的约24%,2008年由于国际国内经济形势的转变,虽然中低压变频器行业仍然实现了13%左右的增长速度,但是由于2008年国家加大基础工程的投资,而内资企业在这个领域的占有率较低,因此2008年内资企业的市场份额未能延续过去几年持续扩大的趋势,继续保持在约24%的比例。超过3/4的市场份额由外资企业占领www.cechina.cn,其中欧美品牌遥遥领先,占到约50%的市场份额,这也和2008年我国加大基础工程投资有关,因为目前这一市场领域恰恰是欧美品牌的传统优势领域;日本品牌占18%左右,和2007年相比继续萎缩;中国台湾地区和韩国品牌约占6%,也有一定程度萎缩。从国内中、低压变频器市场的品牌数量看,内资品牌的数量占70%以上,其中绝大多数是销售额不到5000万元的小企业,随时有被市场淘汰的危险。虽然少数规模领先的本土企业例如深圳英威腾、深圳汇川等企业技术实力快速提高,产销规模迅速扩大控制工程网版权所有,品牌效应正在形成控制工程网版权所有,但整体实力与国际知名品牌特别是德国西门子、瑞士ABB两大巨头相比仍有明显差距,包括综合技术水平、资本实力、管理等