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当下，工业数字化转型处在从“十三五”理念普及、试点示范进入到“十四五”深入应用、全面推广的新阶段节点上。总结“十三五”时期智能制造试点示范工作，虽然取得了诸多的成绩，总体上值得肯定，但是大多数试点示范没有取得全面复制推广的成效，出现了“有试点、缺示范效应”的现象，影响了更多企业投入的热情和决心。浙江省智能制造专家委员会总结新昌县轴承行业、兰溪市纺织行业等数字化转型经验，针对以往“试点易、复制推广难”的问题，创造性地以数字工程市场化改革的思路、全面推广“N+X样本合同”方法，开创了工业企业数字化转型样本示范与轻量化改造新路径。目前已在江山市木门工业中成功实践，得到了工业企业、工业数字工程公司、政府部门等各方认可，实现了“抓企业样本、抓行业样本、抓县域样本”的示范与复制推广的目的。
浙江省智能制造专家委员会与江山市委市政府以工业数字工程市场化改革的思路、全面推广“N+X样本合同”的方法，将工业数字工程的全过程控制、精细化管理、全面跟踪咨询服务等全新理念贯穿于工作中，探索出“抓样本示范、依照样本合同复制推广”的工业数字化转型路径。尤其是全面推广“N+X样本合同”的发挥市场机制作用的模式，全面提高了企业的数字化转型投资效益和工业数字工程承建单位的利润，推动了工业数字工程市场化改革，不仅符合社会主义现代化建设的正确方向，而且有力推动了政府对工业数字工程市场的依法监管与治理体系的建设，意义重大、影响深远。
工业企业数字化转型中复制推广面临的现实问题以及应对策略
（一）工业中小企业缺少数字工程能力，需要“看样学样”最经济、最省心、最省力的推广路径
企业数字化转型是一项系统工程，相比于大型企业，工业中小企业缺信息工程基础，缺数字工程技术人才，缺工业数字工程建设经验，缺试错重新再来的投资能力。面对“门类众多”与“千企百态”的工业中小企业，推动数字化转型仅靠泛泛的教育培训、咨询诊断、业务指导，不仅费时耗力，还延误“战机”、吃力不讨好。我们要发挥中小企业“看样学样模仿快、心灵手灵反应灵”的优势，采用抓“样本示范、复制推广”的方法，这是最经济、最直观、最快捷、最有效的工业企业数字化转型路径，也是我们传统的百试百灵的工作方法。
（二）工业企业的行业门类和规模差异大，“看样学样”需要向同行业和同规模企业学习
我国工业门类齐全，不同行业的生产机理与工业知识不同、业务流程不同、管理要求不同，“看样学样”适合于同工业行业内互相学习。同时，工业大企业与中小企业的产品不同、业务模式及流程不同，对员工管理要求也不同。因此CONTROL ENGINEERING China版权所有，“看样学样”只能是大企业间互相“看样学样”，中型企业间互相“看样学样”，小微企业间互相“看样学样”。不同行业和同行业不同规模的企业之间互相难以“看样学样”。
（三）工业企业数字工程的建设内容众多，需要采用一家牵头总包与联合分包的商业模式
工业企业数字化转型工程的建设内容涉及工业自动化、工业软件、管理软件、工业云平台等众多领域，如果把数字工程分包给众多的工程技术建设公司，必然造成工业企业的要素数据孤岛、业务数据孤岛与管理数据孤岛，必然影响工业企业生产与管理的数据体系统一。因此CONTROL ENGINEERING China版权所有，工业企业数字工程的最佳方式就是联合总包，由牵头总包商承担核心骨干项目、承担工程项目集成、数据系统集成及技术系统集成等工作，并协调、监管、验收分包项目的工程质量，各个分包商做好自己分包项目工程，共同确保工程进度和质量。这种“承包联合体”的商业模式，众多承建单位从共同利益出发加强合作，避免了“单打独斗”而陷入“工程订单越做越少、市场口碑越来越差”的困境。
（四）工业企业应用场景的适配性与渐进性，需要采用“N+X样本合同”的规范方式有序推进
工业企业数字化转型不能一蹴而就，需要让企业充分了解数字工程建设的项目构成，包括工程项目的内容、数量、功能作用及其对应的工程造价，让工业企业心中有数、放心，采用“N+X样本合同”方式供企业“点菜式”决策，可以提高不同规模企业、不同阶段实施工程建设的适配性、灵活性。其中，“N”指的是同行业的共性问题和共性应用场景，最低限度适用于小型企业的数字车间建设，并能保证打通生产与经营管理简化版的数据系统；“X”指的是个性化问题和个性化应用场景，可以让中型企业与大型企业在“N”基础上增选，在基本建成数字车间或数字工厂基础上，有序推进工业企业数字化全面建设。
（五）工业企业数字工程离不开精细化管理，需要发挥好智能制造专家指导组的作用
以往的工业数字工程只依据“工程技术要求”来管理，缺乏对工程财务管理与工程质量管理等内容，从开始做预算到工程实施结束后再补充讨论预算与结算，结算完成后才能了解到工程的全过程，导致工业数字工程承建单位亏损，导致工程项目数量或质量纠纷的产生，导致了工业数字工程市场的失范与失序。解决这些问题的对策在于引入智能制造专家指导组全面、全程的跟踪服务，为工业企业发包方、数字工程牵头总包方、数字工程监理与验收方、政府部门监管方提供全面科学的咨询服务控制工程网版权所有，将过去粗放型的工程管理转向集约化管理，将过去传统经验型的工程管理转向科学化管理，将阶段性碎片化的工程管理转向全过程的、系统化的工程管理。
以全面推广“N+X样本合同”模式加快工业企业数字化转型的具体做法
从2020年至2021年我委与江山市委市政府在木门工业行业中小企业开展了数字化转型的试点。这次试点，根据工业数字工程市场化改革的思路进行，从而创造了抓同行业数字工厂（车间）样本示范，并依据“N+X样本合同”推广，加快工业企业数字化转型的新模式。这种“可复制模式”是在新昌县轴承行业、兰溪市纺织行业、北仑区模具行业、长兴县纺织行业等探索的基础上，最终在江山市木门行业全面形成的。下面以江山市木门行业为案例，介绍全面依据“N+X样本合同”推广模式的具体做法。
（一）确定合同内容：明确工业数字工程承包合同的标的，细化工业数字工程承包的内容
江山市通过反复调研与梳理、试点、提炼，参照住房销售标准合同，形成了《江山木门行业企业数字工程“6+X”样本合同》。其中，“6”是木门行业企业数字化转型6项共性需求，包括拆单慢错误率高、设备利用率不高故障排除慢、跟单不及时效率低、原材料管理不准确积存过多、产品发货不准确缺件错件多、数字报表统计难可视化水平低等，并转化为6项工业数智化应用场景。“X”是木门企业数字化转型的个性化需求，转化为若干个个性化的数智化应用场景。通过确定合同的标的和内容，具体细化了木门企业数字工程承包的内容与任务，解决了过去工业数字工程合同标的模糊，企业和承建单位纠纷不断、扯皮不清的问题。
（二）规范工程造价：合理核定并公开工业数字工程的造价与预算，动态调整工业数字工程价款
针对木门企业6个共性问题，定制了自动拆单与智能排产、设备互联与智能运维、对物料半成品与成品标码扫码管理、四级报表智能统计、订单进度跟踪、产品整套精准包装等6大数智化应用场景，确定6大数智化应用场景的工程价款为50万元（不包括工业装备采购款），如表1所示。
根据不同规模企业、不同投资能力企业的不同需求，又推出了“采购管理、质量管理、成本管理、财务管理”等X项个性化应用场景及价款清单 ，如表2所示。这既保证了共性数智化应用场景的需求，又满足了适应个性化数智化应用场景的需求，提高了“N+X样本合同”的适配性和灵活性。同时，合同明确由数字化工程承包方负责为试点示范企业提供企业全员操作能力的实训，并免费提供一年工程质保期的服务，为工业企业着想，让工业企业放心。
表1 必选“6”项的共性应用场景、价款、工期的清单
根据不同规模企业、不同投资能力企业的不同需求，又推出了“采购管理、质量管理、成本管理、财务管理”等X项个性化应用场景及价款清单，如表2所示。这既保证了共性数智化应用场景的需求，又满足了适应个性化数智化应用场景的需求，提高了“N+X样本合同”的适配性和灵活性。同时，合同明确由数字化工程承包方负责为试点示范企业提供企业全员操作能力的实训，并免费提供一年工程质保期的服务。
表2 可选“X”项的个性化应用场景、价款、工期的清单
（三）全过程的工程管理：事先拟定数字工程的计划和标准，解除工业中小企业对工程质量与绩效的担心
“N+X样本合同”明确了江山木门工业数字工程的技术要求、工程质量、验收方式、工程价款及付款方式、合同的生效及效力、变更与终止、违约责任、不可抗力等要求。其中，6项共性应用场景实施工期为两个月，含软硬件工程施工15天、调试磨合45天。数字工程项目管理、企业全员实际操作能力培训贯穿于全过程，实现了《江山木门工业数字工程“6+X”样本合同》标的公开、报价公开、工期公开、工程质量要求公开、工程承包权利义务与责任公开，让工业企业放心。
（四）市场化运作：引入公开招标竞争机制，评标结果和企业自愿相结合确定工业数字工程的牵头总包商
根据对木门企业智能制造试点示范既要解决共性问题、又要解决个性问题的要求，在年产值3亿的大企业、年产值9000万元的中型企业、年产值2000万元的小型企业开展试点示范，并通过公开招标方式明确了由一家企业牵头总包商。市政府牵头组织试点企业代表、木门协会代表、木门企业智能制造专家等组建了评标委员会，进行了规范评标，评标结果供工业试点企业参考。同时，尊重试点企业的自主权，由试点企业自主决定选择牵头总包商。
在江山市木门行业数字工程公开招标中，共收到了5家工业数字工程承包企业的投标方案。最后，三家木门试点企业都决定选择了从事木门行业自动化、信息化、数字化工程20多年的南京金鹊软件公司作为牵头总包商。再由金鹊公司自主决定选择跃通、舒平、豪德等数控设备厂商，作为联合分包商，从而形成了“一家牵头总包、数家参与联合分包”的商业模式。
（五）强化全程咨询服务：发挥智能制造专家组全面、全过程咨询服务的作用，做好工业数字工程监理、验收等工作
鉴于当前缺乏工业数字工程咨询公司、监理公司的实际，江山以市智能制造服务中心为依托，联合浙江省智能制造专家委员会派驻的江山智能制造专家指导组、江山木门行业协会等，根据企业的自愿委托，为工业企业提供工业数字工程监理、工程验收，以及工程承包前、承包中、实施后的把关、咨询、指导服务，从而提高了工业数字工程合同的履约水平，保证了工程的质量与效益，受到了工业数字工程合同甲乙双方欢迎。
江山市全面推广“N+X样本合同”促进工业数字化转型的效果
从江山木门工业数字化转型的实践来看，以“N+X样本合同”模式抓同行业样本示范与复制推广工作，在实际工作中发挥难以替代的作用。
（一）全面回答了数字化转型中“怎么转？转什么？如何才能转好？”的问题，缩短了工业企业的决策时间
经过六年来智能制造的试点和宣贯工作，工业中小企业对“要不要数字化转型”已有比较清醒认识，但对“怎么转？转什么？如何才能转好？”依然存在着不少疑虑与担心。一是工业中小企业缺乏数智化技术人才和领导数字化转型的经验，对“首先应该转什么、应该如何转？”依然是心中无数的。二是工业企业对数字化转型要实施的硬件工程与软件工程缺乏了解，尤其是对设备之间、业务之间、管理部门之间的数据互联、软件选择、业务数据集成等非显性工程依然是心中无数的。三是对工业数字工程的投入产出评价、工程质量应该如何保障，依然是心中无数的。因此CONTROL ENGINEERING China版权所有，工业企业对工业数字工程“如何发包？怎么承包？怎么签订合同？怎么监管合同实施？”等存在着担心与顾虑，这是难免的，因而造成了企业数字化转型决策效率低。多数企业从决定开展数字化转型到签订工业数字工程合同需要一年多时间，有的企业甚至三年还拍不了板。
江山木门行业通过《“6+X”工业数字工程样本合同》，以公开合同标的、公开工程价款、公开工程质量监管与验收的方式，全面回答了智能制造试点的综合评价难的问题，全面回答了工业企业尤其是中小企业工业数字工程“如何发包？怎么承包？怎么签订合同？怎么监管合同实施？”等难题。尤其是江山木门的试点示范企业拆单效率提升150%、原料等管理效率提升50%、成品包装准确率提升到99%、设备使用效率提升10%、管理效率提升13%等，这些看得见、摸得着、体会得到的业绩，解除了企业的各种顾虑，使数字化转型的决策时间缩短到半年。
（二）系统解决了数字化转型中数据体系设计、工程质量保障等难题，杜绝产生模糊合同、半拉子工程与豆腐渣工程
过去在工业企业数字工程中，普遍存在三类问题。一是由于工程标的表达的不清晰，不可避免产生了模糊的工程合同。二是工业数字工程如被若干家建设单位分包，不可避免产生了“要素数据孤岛、业务数据孤岛、管理数据孤岛”等“半拉子”工程。三是由于工程质量难以把控，或工业数字工程承包方能力不足，不可避免导致偷工减料、多包少做的“豆腐渣”工程。
江山木门行业通过《“6+X”工业数字工程样本合同》，一是明确了“6+X”的合同标的清单，将合同标的的模糊表达转变成了清晰地表达，杜绝了模糊工程合同的产生。二是通过明确规定过6个共性数智化应用场景，基本打通了企业内部的要素、业务、管理的数据体系，比如以“原料管理”“设备物联”破解要素数据孤岛，以“自动拆单”“进度跟踪”破解业务数据孤岛，以“精准包装”“四级报表”破解管理数据孤岛。三是通过引入社会机构的第三方监理服务与依照工程样本合同的监理，再加上工程发包方、承包方、监理方的积极配合，提高了工业数字工程的质量，解除了工业中小企业后顾之忧。
（三）创造了数字化转型中牵头总包商联合分包商的新商业模式www.cechina.cn，提升了工业数字工程的供给能力与水平
分析工业中小企业数字化转型滞后的原因，与工业数字工程供给水平不足、商业模式创新滞后有关。当前，涉足工业数字工程的有工业自动化企业、工业软件企业、企业管理软件企业、工业装备安装企业、工业产品视觉检测企业、互联网从业人员新创办的企业。虽然这些企业各有优势，但都只能解决数字化转型中的部分问题，加上工业企业缺乏数字工程集成的能力，给工业企业带来数字化转型效果不明显的困惑，因此迫切需要工业数字工程“交钥匙”总包的商业模式。
江山木门行业通过《“6+X”工业数字工程样本合同》，选择一家从事木门行业工业数字工程经验丰富的企业作为牵头总包商，再由牵头总包商联合分包商进行长期合作，并由牵头总包商负责工程技术整体集成。这既有效地克服了各家分包商各自承包的弊端，构建了工业数字工程承包的联合体，形成了利益共享、一荣俱荣、一损俱损的紧密合作关系；对提升做工业数字工程的质量，塑造工程承包商的良好形象，加快工业中小企业数字化转型是十分有益的。
（四）开创了数字化转型中样本示范与轻量化改造的新路径，加快工业中小企业复制推广的步伐
江山木门行业通过《“6+X”工业数字工程样本合同》，开创了“依照示范样本合同决策并找工程牵头总包商、仿照示范样本合同签订工程承包合同、参照示范样本合同进行工程监管、比照示范样本合同进行验收结算”的示范样本与轻量化改造的数字化转型复制推广新路径。
一是提供了大企业学大企业示范样本、中型企业学中型企业示范样本、小微企业学小微企业示范样本，不同规模企业都有工业数字工程示范样本可学，解决了中小微企业学不了大企业样本的难题。二是提供了投资低、投资性价比好的样本示范。依照“6+X样本合同”，解决行业数智化共性问题只需50万，再加上“X”项个性数智化问题累计不会超过200万的投资，一年左右就可收回工程投资，解除了中小企业工业对数字工程投资大、回收期长、绩效不理想的担心。三是将复制推广企业的骨干选派到试点示范企业跟班学习实训，既保证了复制推广工程的质量与进度，又保证了复制推广企业员工的实际操作水平，解决了企业数字化改造之后怕员工不适应、数字化生产系统难维护、数字工厂整体绩效难实现的顾虑，加快了在中小企业复制推广的步伐。
以“N+X样本合同”模式推动工业数字工程市场化改革的思考
“N+X样本合同”模式是以“工程类标的”进行交易，是数字科技革命带来的新市场交易种类。全面推广“N+X样本合同”，既是工业数字工程的市场化改革的必然要求，又是以制造业为抓手、加快数字经济发展的客观要求，具有十分重要的现实意义。
（一）“N+X样本合同”模式深刻体现了市场在资源配置中的决定性作用控制工程网版权所有，促进了工业数字工程市场的培育
“N+X样本合同”模式以专业分工的市场主体行为与“工程标的”交易为出发点。它清晰界定工业数字工程发包方、承包方、监理方及其相应权责，体现了市场主体自主决策、自负盈亏、自担风险的要求，调动了各方开放合作、创新商业模式的积极性。它将软件与硬件工程合同“标的”的公开化、清晰化，工程价款透明，避免了交易造假、工程造假，体现了“市场交易明码标价、童叟无欺、客户懂行与不懂行一个样”的现代商业文明的要求。
“N+X样本合同”模式以市场机制为遵循。它实行公开招标与业主自主决策结合，促进了“一家牵头总包并担责、多家联合分包”的商业模式创新；通过引入价格机制、供求机制、竞争机制以及激励和约束机制，既体现了发挥市场配置资源决定性作用的社会主义市场经济建设的根本要求，也完全契合工业中小企业缺少数字工程技术与人才的实际，和防治数据孤岛的数字化全面转型的要求。
“N+X样本合同”模式以依法交易、依法监管为保障。工业数字工程各方主体一律签署《工业数字工程“N+X”样本合同》，明确合同的签订、生效、不可抗力等条款，工程监理、验收也要以合同为依据，避免并防范合同纠纷，以法治理念为工业数字工程的顺利实施保驾护航。
（二）工业数字工程市场化改革明确数字化转型示范的目的与参与各方责权利，有利于调动各类市场主体的积极性与创造性
过去的工业企业数字化转型（智能制造）的试点示范中，相当部分的试点由于市场主体对试点示范的目的认识不一、对圆满完成试点示范的目标任务缺乏清晰的权责利的要求，造成了试点示范主体的各方角色责任与实现目标之间的偏差，导致了试点不能起到示范作用，进而难以复制推广。
通过工业数字工程市场化改革，无论是参与试点示范的工业企业作为发包方，还是参与工业数字工程点的牵头总包方、监理方、工业数字工程验收服务方、治理方等各类主体，对试点示范的目的、内容与今后的权益都有了明确认识，各方责权利有了清晰界定，大家形成合力围绕试点示范目标的实现而贡献自己力量。这不仅有力推动了数字化转型（智能制造）创建示范样本目的实现，同时又让各主体对复制推广后的共同利益亦有了清楚的认识与期待。
（三）工业数字工程市场化改革明晰了数字化转型试点示范的评价标准，发挥了正确的导向作用
在以往的数字化转型（智能制造）试点示范中，有的试点绩效不明显、有的试点没有形成数据运作闭环而数据孤岛多、有的试点投资规模大而性价比低，这些试点得不到同类企业和市场的认可，难以起到“可示范与可复制推广”的作用。通过工业数字工程市场化改革，形成了包括试点企业绩效、构建数字工厂主要数据架构体系、工业数字工程投入产出比等指标的市场化的评价标准与评价方式。这个评价标准与评价方式满足了同行业不同规模企业的需要www.cechina.cn，满足了简化评价方式、实施公开透明评价的要求，继而促进了示范与可复制推广。
从试点企业的绩效看，要评价实现增产增效、降本增效、提质增效、减人增效、减碳增效、提高经营管理水平增效，只有绩效明显的试点才能起到示范的作用。从构建数字工厂主要数据架构体系的要求看，就要看企业是否基本打通工厂的业务数据运作体系，看企业数据能否在企业的生产、经营、运维、管理中形成业务数据运作的闭环，是否铲除了要素数据孤岛、业务数据孤岛与管理数据孤岛等产生的土壤。从工业数字工程的投入产出看，评价性价比的一般要求是两年内能收回工业数字工程的投资。这些以结果为导向、以绩效为导向的评价标准与评价方式的确定，对各类市场主体都发挥了正确导向的作用。
小记
润滑多方，小球转动大球工业数字工程市场化改革，有利于政府依法监管工业数字工程市场、抓好营商环境建设。全面推广“N+X样本合同”，加快了工业数字工程市场的形成，为政府依法监管“工程样本合同”的实施、对合同纠纷的调解，为司法机关依法对履行合法权益的保护职能奠定了基础，为公平公正保护工业数字工程市场各类市场主体的合法权益奠定了基础。同时亦调动了三、四线城市政府通过构建数字工程市场营商环境，加快引进本地缺乏的工业数字工程牵头总包商、工业数字工程监理商、工业行业云平台服务商创造了良好的条件。
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