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在完整的自动化产业链里，分销、代理与系统集成商作为介于供应商与最终用户、OEM制造商之间一个承上启下的有机环节，其重要性显而易见。反观目前国内分销、代理与集成商群体的发展状况，虽然整体业务总量已不是小数，但在专业性、规范化、个体实力等不少方面都有很大提升空间；在现今市场利润空间不断缩小，而不少分销、代理与集成商也已成功掘到第一桶金甚至若干桶金的状况下，如何来制定未来的发展策略颇为引人注目。海得控制作为行业内的姣姣者CONTROL ENGINEERING China版权所有，在保持12年高速发展，企业已具备相当规模与实力的前提下，其下一步如何发展？我们来看看该公司主要创始人之一，现董事长兼总经理许泓先生的思路。
专业化具有综合能力的发展
海得的未来怎么发展？许泓的思路很明确控制工程网版权所有，一是继续坚持发展自动化业务；同时坚持分销、集成与自主产品开发的三足鼎力局面。
“从海得成立之初，我们就希望海得能够成为永续发展的，而且是中国自动化行业最前列的公司。公司成立12年来，从来都没有偏离我们的行业方向。”许泓说。这个目标是海得过去12年成功的关键因素，同时CONTROL ENGINEERING China版权所有，也
为什么坚持分销、集成与自我产品的并举发展？许泓认为这一策略是最符合海得自身当前状况的选择。“我们之所以制订这个发展战略，主要是考虑到协同发展。无论是产品销售还是技术研发，都不是单一的过程，销售需要技术支撑，技术研发的目标和结果都需要销售的网络和渠道。而增值服务时同时需要集成产品、研发、应用和销售能力才能达成，所以应该说三个板块是互为促进的。”
关于三个业务板块资源的配置与冲突，许泓的观点是虽然这三块业务都需要分别配置资源，但是它们是可以产生协同增效效应的，并不需要割裂开来去做单独的投资。另外，从海得长期发展的角度来看，市场环境不断变化，竞争越来越激烈。“原来大家认为有增值价值的东西，现在增值的价值就降低了。比如原来的产品代理销售，在最早期可能有30%的利润空间，现在可能就只有5 个点、8个点左右。当然现在市场是越来越大。但是，如果希望企业有个市场的话语权和投资回报，就需要有相应附加值的产品技术去做支撑。所以，我们自己研究开发产品和投入这是个很重要的考虑。”
看重自主产品开发
自主产品开发对于目前国内实力型的分销、集成商而言是个“永恒的诱惑”，并且的确也有不少企业在尝试与实践。自主产品的开发与销售面临的压力是很大的控制工程网版权所有，资金投入、市场推广、产品本身的生命力、公司内部观点的冲突等等，当然，还必然会碰到一个很现实的问题，如何解决与代理产品的冲突？“这的确是我们一直在考虑的问题，但从长远的角度来讲，这应该不是个非常大的问题。联想就是个非常典型的例子。联想靠代理产品起家，之后发展了自主品牌。至今，我们仍旧可以看到众多全球知名品牌在联想品牌如此强大的背景下委托联想作代理。当然他们在市场和组织结构上采取了一些方法，使两大业务进行了分离。所以，我想代理商和供应商间的关系应该是一种双赢的关系。供应商也希望通过代理商的能力来为他扩大产品市场，并不会因为代理商自有的品牌而放弃你。一切都是由市场来决定的。当然，在短期内，我们还会遇到一些问题，也会有相应的策略来面对这些问题。比如我们选择软件来进行自主研发。目前，我们是GE Fanuc 和施耐德的代理商，但我们的定位和他们不同，他们面向的是高端市场，价格对于很多国内客户来讲都是一个门槛，而我们的软件产品主要针对OEM和特定应用市场。我们之间不存在直接、正面的冲突，我们做的是差异化的细分市场。另外，我们在研发成本和响应时间上都更有优势，同时CONTROL ENGINEERING China版权所有，我们还可以给客户作非常有针对性的定制化开发和服务。而对于国外的很多公司来讲，这显然很难实现。”许泓很详尽的阐述了这一关系。
产品开发还是个大命题，具体应该开发哪些产品呢？海得目前的自主开发产品包括HT2000互联网远程监控软件、NetSCADA互联网监控组态软件、ePLC客制化专用控制器、NetSCADA ePlatform工业平板电脑一体化监控工作站等。在许泓看来，海得之所以选择这些产品，主要是基于客户的需求。“我们业务的核心就集中在这些领域CONTROL ENGINEERING China版权所有，比如PLC 、HMI、监控软件等，所以我们在选择产品方面也按照这样的方向来选择，这样就比较容易将研发成果和市场化结合起来。”他说。
据许泓介绍，目前海得分销、集成与自主产品三大业务版块的收入比例大概为4：4：2，自主业务比例仍然处于起步阶段。“从长远角度讲，自主业务将是我
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