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整合营销平台为远端客户提供多样化选择

作者:CEC编辑 金艳2013.01.22阅读 4329

       传统的市场营销往往仅将少数的核心客户作为关注的重点,随着互联网的深入发展控制工程网版权所有,厂商在传统渠道之余加大对中小企业的开拓,提供多样化营销平台,充分发挥长尾理论的效应,形成新的利润增长点。电子商务模式在消费领域的浪潮也已影响到工控自动化市场,并且伴随物联网的进一步兴起,大有蓬勃发展之态势。作为“智能地球的推手”,研华一直走在市场的前列。
        从2000年成立的研华电话中心(Call Center),演变至今天的“研华在线AOnline)”直销行销部,AOnline已经逐步发展为适合新兴销售的整合营销平台,营销模式多样化和个性化,满足了不同种类的客户需求。研华(中国)公司研华在线经理孟红岩女士接受CEC记者专访,分享了业务经验以及对工业自动化行业电子商务发展的看法。


        CEC:能否介绍下“研华在线”的发展情况?
        答:研华2000年成立电话中心,通过800专线电话及时解决客户问题。随着Web2.0时代的来临,世界变平,顾客的购买行为发生了巨大的变法,为适应快速变化的商业模式,我们不断探索营销模式的创新和实践,经过10多年的发展蜕变为真正意义上的销售组织“研华在线”,成为代理商模式和实物直接销售的有益补充。目前,客户可通过800呼叫中心、e-store等多种方式与我们互动,购买IPC、人机界面、组态软件、嵌入式板卡等研华所有产品线产品,满足各类客户自动化业务的需求。
        另一方面,由于AOnline eSales主要集中在北京和上海等大城市,无法满足远端数量众多的小型订单客户的多种需求,如DEMO测试、上门拜访、技术交流和面对面沟通等,我们特别启动研华在线结盟商计划,研华在线结盟商将负责研华在线在既定区域的出货、物流和技术服务。通过AOnline先进的营销模式和营销平台,携手结盟商服务小型订单客户控制工程网版权所有,持续提高产品市场覆盖率和客户满意度。
        CEC:客户如何通过AOnline选购需要的产品?
        答:AOnline具有严格的商机分转和跟踪工作流程,在标准的流程下进行运作。客户可以通过拨打800呼叫电话或进行在线咨询详细描述自己的需求,专业的客户关怀代表将呼入电话在客户管理系统进行详细记录、严格分类和筛选,由AOnline eSales团队根据客户需求提供专业和快速的产品选型建议,在2小时内回复客户,并对潜在商机进行跟踪。通过选型、报价、测试、签定商务合同、提供技术服务、最后形成定单的全流程,专注服务客户。此外,客户通过AOnline购买与实物方式购买所能享受的售后服务并无差异。
        CEC:电子商务模式与实物购买相比较,有何优势?哪些问题仍有待进一步解决?
        答:通过电子商务模式购买标准工控产品具有优势,可以快速下单,快速获得产品和标准化服务,提高客户的工作效率。而技术含量高、相对复杂的产品,客户可通过互联网了解前沿技术信息和选型参考,便捷线下实物购买过程。但是,自动化产品技术壁垒相对较高,客户对电子商务模式的普遍认同尚需时间,这些都阻碍了工业自动化产品电子商务模式的普及。再如技术支持问题,在线支付的安全操作、工厂建构物理层需要一定网速,这些都是目前需要突破的地方。
        CEC:您如何看待未来5年自动化市场采用电子商务模式的前景?
        答:业内已有电子商务门户网站平台,行业内一些知名工业自动化厂商也开始发展该业务控制工程网版权所有,通过网络行销与网络销售的模式更好地拓展市场控制工程网版权所有,总体来看前景是好的,但是这种模式目前不会是主流,但是未来势必将成为客户购买的重要形式。好比京东商城已渗入日常消费中一样,自动化网络也有这样的机遇,同时面临挑战。
        电子商务在消费领域的蓬勃发展为工控市场提供了有益的启示。在消费领域,以苹果产品为例,使用者可以到App Store下载应用程序和软件,及时获取产品更新换代的后续信息,增强了客户粘性。自动化产品的粘性也很强,与客户一起建立无边界的网络,这将为云计算、物联网也为自动化网络销售带来广阔前景。
        CEC:能否分享下研华在打造AOnline业务方面的新举措?
        答:研华将加大在AOnline业务的投资,比如升级在线商店,在中国乃至全球推广,帮助客户选型并完成在线交易。另一方面,研华和IBM合作,引入其先进的Unica数据挖掘系统www.cechina.cn,通过客户与公司网络的整体行为分析,挖掘更多的销售商机。通过对研华网站的浏览和对产品的选择,客户可获得可供选择参考的全面的解决方案以及专业、快速、个性化的服务,今后客户甚至可以获得客制化的服务。这些都将是研华在线AOnline发展的方向。(CEC金艳)

          更多内容请访问本期CE话题:“工控的电子商务时代是否已经到来?”http://www.cechina.cn/special/ce-focus/e-business/index.html

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