2009全球GDP负增长，通胀率负增长CONTROL ENGINEERING China版权所有，失业率节节攀高，在日前成都举办的MOXA中国经销商大会上，MOXA集团执行长陈添顺先生向到场100多位经销商代表描述的严峻环境。而MOXA中国，则成为严峻生存中的最大亮点。在随后的过程中，MOXA中国大陆地区总经理侯武明及其六大产品线团队，与到场的国内主要经销商分享了成功经验及其未来策略。

MOXA集团执行长陈添顺（右）
MOXA中国大陆地区总经理侯武明（左）

        从陈添顺的全球布局中不难发现，MOXA集团与大多数自动化领先厂商一样，核心关键词就是“转型”。如何调整转型？如何布局？各家做法各不相同。在对陈添顺与侯武明的访谈中，笔者了解到的MOXA转型之道主要集中在：
　　■业务重点区域逐步转移至中国。目前MOXA集团的全球业务分布中，仍然是欧洲份额最大（35%），这得益于早期进入市场与成熟的经销代理商基础，中国目前业务份额紧随其后（26%），“有希望很快超

越欧洲市场”。侯武明表示，在过去的3年，中国业务增长了106%，完成翻番的目标，年复合增长率CAGR为23%。“2009财年出货率仍然开创历史新高。”
　　■产品线多头并进。在MOXA集团的六大产品线中，串口产品与工业以太网显然是重头戏，而现在占了1/3以上业务的工业以太网无疑是MOXA近年来最大的收获之一，也表明中国工业以太网仍然值得看好。对于传统的串口产品，陈添顺认为，“未来制造业对串口的需求肯定仍然存在。对现有设备来说，串口技术成熟，如果没有彻底改换，那么对串口的需求也不会变。”的确，MOXA串口产品仍然在推出新的产品，如集成交换机与串口联网服务器功能于一体的NPort S8000系列，“目标是以满足现有客户的改进需求，而非扩大市场”。
　　■垂直行业继续深耕。行业，仍然还是行业。无论是全球还是在中国，MOXA都始终保持对电力与交通行业的专注。尽管两个行业面显得比较窄，不过其中的细分行业实在值得持续挖掘。例如控制工程网版权所有，陈添顺提到：“由于北美的公路非常发达控制工程网版权所有，而轨道交通反而不太发达，所以我们在北美市场选择的是ITS智能交通系统，在欧洲市场主要是车载方面。在中国则重点关注轨道交通建设www.cechina.cn，包括地铁、车体等方面。不同地区我们所关注的行业可能会有一些差别，但总体来讲CONTROL ENGINEERING China版权所有，关注电力和交通是我们全球性策略。”
　　■让经销商也进行转型。项目型业务已经占了MOXA一半以上的份额，原有的产品分销模式经销商面临着转型。“与中国市场不同的是，在欧洲，我们的经销商相对比较成熟，他们自己负责本地的销售、集成、服务等，而不仅仅只是分销。MOXA希望与中国经销商合作共同开发客户，相互配合，为他们提供技术支持，帮助他们向行业解决方案提供商转型。
　　从“硬”到“软”。目前MOXA研发部门的员工占总员工数的40%，其中2/3是软件工程师，1/3是硬件工程师。硬件很容易被复制也很难做到差异化，但软件却是最有附加值的，所以现在MOXA产品的客户价值将主要体现在软件方面，“这也将成为发展方向之一——软硬件整合以及提供整体解决方案。”
　　不难看出，MOXA的战略思维比较清晰和前沿，相信MOXA的未来发展必将得益于上述“转型”成就，而中国必将成为最大的突破方向，此即——“全球布局 转型之驱”。