有些问题目前你尚未察觉，但日后可能会暴露。这就是为什么在选择系统集成商进行自动化项目合作之前，一定要与之就相关问题进行面谈，这一点非常的重要。
　　为帮助广大读者解决这一富有挑战的难题，Control Engineering杂志采访了年度最佳系统集成商得主，揭密他们的最佳用户在选择系统集成商时都会谈及哪些问题以确保项目成功。
　　1 这些工作你之前做过吗？

图1：自动化服务提供商的业务范围并不完全相同，层次较低的是一些独立咨询公司以及提供基
本员工培训的小型工程公司。大型供应商的服务更全面，用户的风险也随之减少。

　　与一个未来可能成为合作伙伴的系统集成商面谈时，所提及的最基本也是最显而易见的问题。有些集成商回答所有的自动化工程相关问题都会非常类似，纯粹地从技术层面给予解答，他们的回答基本上也都符合实情，不过，在备选的系统集成商各方面条件相差无几的情况下，谁能够更好的理解用户产品的生产过程与生产方式，谁就更具有长期合作的价值。
　　当然控制工程网版权所有，这也不是说只有曾经完成过相同项目的集成商才能成为候选者。“客户必须确保系统集成商有足够的能力完成合作项目，但不必执意要求采用与他们系统完全相同的解决方案，类似即可。”Benham公司LLC系统部负责人Todd Williams如是说。他建议用户可以提出这些问题:“你们曾经完成过类似的项目吗？”，“从以前的项目中你们累积了哪些经验？”。经验丰富的集成商清楚用户所在行业的整体情况，因此更容易上手。
　　在决定项目职责范畴时控制工程网版权所有，集成商的行业经验也能起到很大作用。“用户往往喜欢一股脑把他们的要求提出来。”Advanced自动化公司总裁Bob Zeigenfuse先生谈到www.cechina.cn，“他们可能没法安排足够多的专职人员去规划出一个完整的设计。所以集成商别指望用户一开始提出的种种要求就能彻底地反映他们真正的需求。”
　　因此，集成商所要做的就是与工厂管理层、其产品的用户、维修工程师以及系统操作人员进行面谈以了解工厂的真正需求并结合工厂的生产目标一起考虑。了解用户所在行业情况，具有一定的相关背景知识的集成商比那些对情况一无所知的集成商更具优势，他们更了解问题所在。
　　2．投资这个项目我能得到哪些收益，成本到底是多少？
　　许多用户往往只关注自动化项目的资金投入，但是Concept Systems合伙人之一Michael Gurney先生却有不同见解，他说：“我们希望让用户弄清系统的真正价值，这既包括显性的包括隐性的价值。”比如，停产的损失是巨大的CONTROL ENGINEERING China版权所有，Gurney建议用户选择使用标准硬件的集成商，这样能够缩减设备更替时间，尽快完成更新。他说：“选择集成商很有讲究，集成商如果能够根据用户已有的硬件设备标准进行整合更新，这将大大减少停机时间，便于提高维修人员的熟练度。”
　　Williams先生补充说：“有时候集成商会将他们的软件包一起卖给你，不过每年会收取一定的使用费用或升级费用。这种情况下，用户就必须要将这些成本计算在内CONTROL ENGINEERING China版权所有，以便对未来做更详细的规划。许多用户一开始并没有重视这部分的支出，在项目完成后又不得不支付这笔费用。”
　　一个精明的集成商能（帮助用户）更好地处理支出与收益之间的问题。他们会给出建议哪些自动化项目是物有所值的。正如Zeigenfuse先生所说的：“一个优秀的集成商能够发掘机会，并将它们转化成有效的解决方案帮助用户实现其商业目标。”
　　在整个选择的过程中，（集成商）这一能力要越来越清晰地体现出来。他还补充到：“要找这样的集成商，他可以帮助你有效利用资金进行自动化项目，通过建立标准的操作流程、制订标准、提供工具以及规范管理等让系统产生更高的价值，使你为自动化所花的每一分钱都物超所值。”
　　3．这个项目最大的风险在哪里?你们如何规避这种风险？
　　项目风险也是成本之一，用户需要与未来的合作集成商进行讨论。“系统集成商需要了解项目所存在的风险，这一点非常重要。因为这表明集成商明确他们所要负责的工作范围并能够很好地处理不明状况。”Williams如是说。
　　他还补充道：“系统集成项目最大风险在于和其他系统的接口。集成商必须了解接口，每个参与项目的人员都要明确职责，各司所职。”当采用用户自定义的接口时，这一点更是尤为重要。

图2：成功的自动化应用需要长期的努力，不但要具备靠最好的技术，还要有合适的战略。

　　Zeigenfuse先生有一些不同的看法，他说到：“在进行自动化项目中，我总是犯一个毛病，就是太关注技术层面的问题。”他建议用户向集成商询问时不要仅仅局限于技术风险方面的问题，而要更多地询问关于如何控制风险，如何规避人为因素造成的风险。他还指出：“（自动化项目）改进的整个过程以及人为因素本身就会带来超过50％的风险。”
　　4．你能为我做些什么？我又能为自己做些什么？
　　集成商承接的工作范围大小也关系到用户所要承担风险多。集成商