CE China: 近期Hirschmann在中国市场的业务发展情况如何？
　　Laurence: 首先我需要介绍一下Hirschmann集团所涉及的业务领域，主要有两块，一是自动化与控制业务，另一是汽车通讯业务。而我所负责的自动化与控制业务又可细分为三个领域，分别是工业以太网、连接器，还有电子控制系统。电子控制系统我们在中国是通过与徐工集团的合资企业来运作控制工程网版权所有，已经有13年的历史，主要客户来自徐工、振华港机等起重机领域的企业。而工业以太网与连接器业务则由我们位于上海的独资企业赫思曼电子（上海）有限公司来运作。

　　回到我们今天所重点介绍的工业通讯产品（工业以太网与连接器）业务，我们在中国的开拓非常成功，增长率与全球其他区域比较也是最高的。我们在电力、交通、基础设施等领域已取得优势，下一步正计划开拓其他有潜力的垂直行业及区域。你可以看到，我们2003年成立上海办事处，2005年升级为分公司，今年初为更好开拓华北与东北市场成立了北京办事处，而现在我们上海公司又搬迁进新的面积更大的办公室，一切的一切都沿着我们预期的轨道发展。

　　我还可以举几个数据来说明我们的业务状况。全球范围工业以太网市场正

以每年15%的速度增长，而其中以太网交换机市场的增长达到20%~25%，在中国，工业以太网市场增长速度达到30%，而我们过去两年的增长率超过50%。2006年，我们工业通讯产品在中国市场的销售额预计将达到750万欧元。

　　CE China: 你们在中国业务发展过程中是否遇到一些困难，所谓成长中的烦恼？
　　Laurence: 我们面临的困难不少，但却是正面与积极的，那就是怎样对待目前的业务增长，怎样保持这样的增长。作为我，负责全球的销售，我觉得在中国面临的最大的挑战是怎样招募人才，我们一直都在努力寻找合适的人才，怎么样找到他们，怎么找到符合我们需求的、合适的人才来加入我们的团队。

　　对于竞争，我们的应对就是keep moving，提出更多更好的理念，不断创新。

　　另外一个挑战是业务管理，我们的产品以两种方式进入中国市场，第一种方式是直接通过进口带来我们的产品，我们有一些不错的本地合作伙伴，比如上海海得，他们做的非常好，我们获得了很多来自他们的支持。另外一种方式，是我们在全球有很多合作伙伴，我们的产品可能随着他们的整套设备或者生产线进入，就像一个电厂项目，也许是ABB或ALSTOM在国外设计CONTROL ENGINEERING China版权所有，但最终在中国整合在一起。我们需要做的是追溯谁在使用这些产品，并在本地提供支持。

　　第三个挑战是技术支持。赫思曼有一个理念，我们从不会将产品在无法提供技术支持的情况下销售给客户。中国国土非常大，在上海、北京或者广州，这样的支持很容易，但对边远地区的客户的技术支持则需要我们投入更大的资源，这是一个挑战。

　　最后，我个人认为中国应该加强知识产权保护的法律。对于一家公司而言CONTROL ENGINEERING China版权所有，产品技术开发需要很大的投入，如果不能被保护，轻易被复制，那对他们是个很大的打击。目前的市场环境对我们也是挑战，当然我们也会尽力去面对。

　　CE China: 近几年，进入工业以太网通讯产品市场的供应商很多，既有不少专业供应商控制工程网版权所有，也有一些大的综合性自动化产品供应商，Hirschmann如何看待这样的市场挑战？

　　Laurence: 的确，我们的竞争者非常多，这些对手彼此的类型也不相同。他们有的属于传统IT背景，与我们的应用有一定重叠，尽管"完全洁净"的工厂仅在理论上存在；有些属于传统自动化背景，往往是大型的控制系统提供商；还有专业细分市场的供应商、实施低价策略的供应商等等；另外，一些原先机械元器件背景的供应商也在其选型目录中加入了以太网的产品。

　　但我认为没有人比我们更了解这个市场，我们的市场部门覆盖全球各区域www.cechina.cn，对市场一直进行细致分析与研究，我们每年都会进行战略、产品线、竞争和技术等领域的分析，不断审视，然后再在这个基础上前进。

　　我们还非常专注于市场需求。我们与很多大的自动化厂商，如ABB、Emerson、Rockwell Automation、施耐德、西门子等建立伙伴关系，在合作中，他们会提出很多新的要求，我们会通过不断创新来实现他们的要求，从而使我们的产品技术一直保持领先；另外在与很多用户多年的合作过程中，他们也会根据应用中碰到的问题不断提出新的要求，这都是我们不断发展、创新的源泉。

　　简单的说，我们是这个市场的领导者，我们很清晰所面对的竞争，重视竞争，但也被市场竞争推动。竞争者推动我们不断技术创新，这才是良性的竞争，不仅仅是对Hirschmann而言，对其他市场竞争者也一样。对于竞争，我们的应对就是keep moving，提出更多更好的理念，不断创新。与此相应，我们每年将总销售收入的9%投入研发。

　　根据ARC发布的2005年全球工业以太网交换机市场的研究报告显示，Hirschmann的市场份额