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一个差异化经营的成功案例

作者:曹炜,Davidcao@idg-rbi.com.cn2006.04.08阅读 1664


  全球DCS市场虽然规模一直处于缓慢增长过程中www.cechina.cn,但竞争的激烈程度众所周知。目前全球市场大约有25家DCS供应商,但前6家(ABB、Emerson、Honeywell、Invensys、Siemens、Yokogawa)就占有了80%以上的市场份额。对于这6大巨头以外的供应商,尤其是中小型供应商来说,如何在这样的竞争环境中获得生存机会CONTROL ENGINEERING China版权所有,委实不是件易事。
  美国RTP公司即是其中一家中小规模、独立的DCS供应商,至今却仍然经营得有声有色。行业分析人士仔细研究了其策略,发现其竞争优势来自于该公司一些非常独特有效、甚至是“逆潮流而动”的差异化经营策略。笔者觉得这些策略,对于相当多在市场中苦苦寻觅差异化卖点的供应商,有一定参考价值。
  先简单介绍一下RTP的概况。该公司成立于1968年,1997年成为一家独立的私人企业,能提供包括控制器、安全系统、I/O、配套软件等全套DCS产品。其主导行业是核电站控制工程网版权所有,后来逐渐延伸到冶金、电力、油气、化工等诸多行业。RTP的系统特色是拥有很好的可靠性,可应用于苛刻环境应用,同时,其价格也很有竞争力。顺便提一句,RTP曾于2000年左右通
过Citect的销售渠道进入中国市场,也有一些应用,但不算十分成功,不久就退出了。
  RTP的经营策略中是两点是非常独特的。
  独立开发并制造所有硬件产品。现今的主流趋势是DCS供应商会将部分硬件的开发,还有制造外包给第三方厂商。但RTP却将硬件的制造环节视为其核心竞争力之一,因为可以极大的降低成本,使其控制器与I/O硬件的价格甚至可以与PLC竞争。当与传统的TMR安全系统比较时,其价格优势就更加明显了。
  软件与服务策略。RTP独立开发了NetSuite软件套件,包括PTDB(标签数据库)、RTPView(人机界面)、RTPADA(报警与数据存储)、RTPDTS(数据趋势)、NetArrays(组态)组件,软件本身与大型DCS供应商类似产品相比没太多差别,但有意思的是,RTP的用户可以仅花费6000美元购买一个许可证,就可以在企业范围内任意配置软件控制工程网版权所有,而不需要考虑安装的台数或者标签的数量。RTP的策略是通过硬件来获得收益,而没有将软件视为主要收入源。服务也一样,其保证期比一般供应商要大,为3年。在目前主流供应商开始将软件与服务作为主要收入来源的趋势下,RTP的策略很好的区分了自己与其他竞争对手。
  总之,在确保产品质量的前提下,RTP通过其独特的硬、软件策略,来为用户提供高可靠性、低成本的DCS产品;通过降低整体生命周期成本,来获得竞争力。市场是变化中的,笔者不敢确定其现有策略在未来还是否有效CONTROL ENGINEERING China版权所有,能否坚持,但至少在目前看来,其是成功的。
  曹炜,Davidcao@idg-rbi.com.cn







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