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"品牌组合"重拳出击 艾讯科技与研华共舞IPC

2004.07.28阅读 2342

  艾讯科技(AXIOMTEK)显然是有备而来。
  今年3月,艾讯科技原上海办事处升格为上海分公司;4月,深圳分公司、北京分公司先后成立。如此快速地布局国内工控市场,令业界为之震动。
  "我们要尽快把艾讯正在丧失的市场关注力重新拉回来。"这一连串事件的操盘手之一--艾讯科技上海分公司总经理林荣坚先生在接受记者采访时称。
  所不同的是,此番"归来",艾讯科技不再是单打独斗,身后已然挑起了"研华系"的大旗。
  研华的"双品牌"战略
清华紫光国际交流中心。早上9点钟。阳光流过厚厚的云层,向下渗透着温和。
  面对记者,林荣坚始终的笑意传递出一份从容。有着惠普等多家跨国公司高管背景的他,现在是艾讯科技大陆方面的领军人。
  话题首先便集中于两年前研华与艾讯的重量级握手。这一事件对双方而言都意义非凡。之于艾讯,发生的不单单是股权分配的变化,同时还导致了公司发展策略的重大调整;之于研华CONTROL ENGINEERING China版权所有,在取得艾讯公司的绝对控股权之后,其"双品牌"战略终于成为可能。
  时间是2002年6月6日,研华公司发布的一则公告称,为广拓市场,研华集团与艾讯公司正式进行策略联盟,通过行销、制造及研发等方面的整合分工,将实现双方及客

户三端共赢,并进一步构建完整行销模式CONTROL ENGINEERING China版权所有,推进全球化布局。透过此次联盟,研华集团取得艾讯公司40%的股权,研华科技董事长刘克振同时出任艾讯科技董事长一职。
  而据林荣坚先生透露,时至今日,研华实际取得艾讯公司股权已达50%以上。从某种意义上说,艾讯已成为研华集团的控股子公司。
  与研华、凌华、威达电、研祥等同为IPC(Industrial PC,工业电脑)一线品牌的艾讯科技,算得上是这一领域的"老字号"。从最初的基于IEEE-488的测量及控制系统开始,发展到今天成为能够提供全方位工控产品的系统整合商,艾讯科技行销全球已超过10年。站在新的出发点上控制工程网版权所有,下一个10年怎么走?林荣坚说:"要在保持继有成绩的基础上实现跨越式发展,与工控巨鳄研华携手无疑是最佳捷径。"
  而在研华看来,工控市场正在不断扩大,分工愈加细密,行销日趋复杂。在这一领域要想"一家独大"无疑困难重重,发展自己的第二品牌,才能在蛋糕上多切一块。
  两家的主业均为工业电脑,如何协调发展?林荣坚说:"基本策略是既合作又竞争。双方共享包括制造资源在内的基础设施,在市场操作上则相对独立。"根据部署,在产品策略上www.cechina.cn,研华将继续深耕高端市场;而艾讯将专注于中档产品。在行销策略上,研华将延续其全球当地化直销(Global Localization)模式CONTROL ENGINEERING China版权所有,广设子公司,服务当地客户;而艾讯将采取经销商代理(All Channel)模式CONTROL ENGINEERING China版权所有,重点支持各地的经销商客户。
  尽管有业内人士并不看好处于"同业竞争"的研华与艾讯联盟,但林荣坚依然对"双品牌"战略的前景充满了期待:"有充足的理由对此表示乐观。第一,市场在不断成长,有足够大的空间来容纳研华和艾讯以及其他对手;第二,工控行业的特性使我们可以在策略上作一些区分,从而避免双方的正面冲突。可以预见,透过此次联盟,艾讯科技将获得更进一步的发展。"
  艾讯科技强势出击
  沉寂一时的艾讯科技来了记回马枪。今年3月初,在上海新锦江大酒店举行的"AXIOMTEK蓄势待发,布局中国工控市场"全国经销商大会,算是长缨一抖;4月底,北京办事处的落成,则是枪尖回刺,完成了一条优美的弧线。
  1990年成立于中国台湾的艾讯公司,由8位充满挑战精神的年轻工程师创办。10年锻造,AXIOMTEK打造成了工控界一块响当当的招牌。其下主要产品包括工业用电脑及工作站、嵌入式单板电脑卡、薄膜式平板电脑、工业测控系列产品等四大类。当初,艾讯科技凭借全方位的研发能力(据说其25%的人力致力于研发)和遍布四大洲(欧、美、亚、澳)的经销网络而在业界扮演重要角色;如今,再挟工控巨头研华之威,艾讯来势愈显凶猛。
  "过去,艾讯科技在国内市场曾有一席之地。尽快将所占的市场份额提高到一个正常水平,是我们当前的重要工作。"按照林荣坚的规划CONTROL ENGINEERING China版权所有,北京分公司主要针对东北、华北地区,上海分公司重点面向华中、华东市场,深圳分公司则覆盖华南和西南。"今年,我们不打算再扩张第4个、第5个据点,而是要把北京、上海、深圳三个地方发展好、发掘透。我们将把更多的精力专注于打造优秀团队和发展分销渠道。" 林还进一步透露:"为了未来发展需要,充实运营资金,艾讯科技将于今年11月在台北独立上市。"
  对于国内市场,林荣坚给予了"环境好、机会多"的评价。他特别指出,工控市场的一大特点,就是每隔一段时间,会出现一个升级换代的需求高潮。从去年以来,这一高潮的来临正在给工控厂商带来丰厚的回报。估计未来两个高潮将会在2006年和2008年出现。如何把握好这几次契机,对艾讯未来几年的发展至关重要。
  渠道为王
  越来越多的人倾向认为,工控产业已从传统制造导向转变



















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