工业自动化行业的经销商通常都会在当地储备来自其供应商的最新产品，以便于为本地客户提供销售服务。依赖于其供应商合作伙伴的特定产品卖点，经销商能够在销售过程中赚取差价以实现盈利。这种商业模式源于上个世纪，现在仍然能够帮助用户在短时间内获得硬件、软件和用于更换的零配件。
        批评者认为互联网的出现以及货运和物流行业的发展为本地仓储设置了障碍。经销商没有为客户的自动化项目带来额外的价值CONTROL ENGINEERING China版权所有，仅仅是提升了价格而已。
        所以最近几年，某些自动化经销商致力于通过其他方法提升产品或者改进其客户的采购体验。高技术经销商协会（AHTD）现在将这一类成员标示为“自动化解决方案供应商”（ASP），这些供应商不仅销售技术类工业自动化产品，还提供如下服务：
        ■ 知识；
        ■ 设计和应用工程；
        ■ 支持服务；
        ■ 集成解决方案；
        ■ 增值服务。
        这些服务包括编程、用户培训、示范室和演示设备、售后服务、质保服务以及启动辅助服务。
        不仅是销售产品
        Pacific Technical Products公司的总裁兼CEO Brian Fisher将他的ASP公司看做传统经销商和系统集成商的结合体，“虽然在项目的设计阶段之前我们已经付诸了非常大的努力，帮助用户为应用选择合适的产品，当详细的产品清单完成之后，我们还是要和用户一项一项去核对。”
        通过这种方法，用户采购的产品性能与项目需求之间的不匹配能够最小化。“产品失效的原因多数源自应用不当，”Fisher说道，“ 而ASP的工作就是要防止这种应用不当，就如同药剂师需要注意不要乱开处方药。”
        ASP Applied Controls公司的总裁兼CEO Rock Gehring说道：“我们帮助生产厂商和设备建造商进行设计并应用各种技术的解决方案，以帮助其降低工艺过程的成本并保护其自动化投资的长期安全性。”他列举了一些ASP公司可以为用户提供的帮助：
        ■ 满足对复杂控制架构的维护需求和对软件做较频繁的更改；
        ■ 降低生命周期成本以及实现预期的回报；
        ■ 满足不断变化的法规和安规的要求；
        ■ 减少采用新技术带来的成本增加；
        ■ 降低并管理能耗。
        一些ASP和类似ASP的经销商在设计和安装领域甚至走得更远，已涵盖了自动化系统集成商的作业领域——到了“自动化经销商等级”的第五级。例如“Zeller Technologies公司美国少数几家既能够提供全范围服务又能够提供零配件的经销商之一。”Zeller公司的自动化控制经理Tom Rudloff如是说道。
        “我们进行高等级的自动化系统工程、安装和启动业务，还覆盖任何系统的现场故障排查服务。我们的技术人员几乎覆盖了所有类型的生产加工过程。”Rudloff解释道。
        与系统集成商的冲突
        如果经销商将最终用户和系统集成商都视为用户，那么这些扩展的服务种类很有可能是把双刃剑。最终用户毫无疑问会喜欢经销商为其自动化项目提供这些额外的技术服务，但是系统集成商却会将这些服务视为一种威胁。
        不幸的是，系统集成商仍旧必须从他们指定的经销商处购买产品并集成到自己的自动化项目中去，还要尴尬地对经销商的竞争睁一只眼闭一只眼。一个对此颇为不满的集成商在给控制系统集成商协会（CSIA）发去的邮件中如是说道：“对于自己具有系统集成能力的经销商：在和你自己的系统集成商客户竞标系统集成服务的时候控制工程网版权所有，你如何能够避免这种固有的冲突？在和系统集成商客户竞标的时候你如何能够控制硬件和软件的价格？既然你有了系统集成商客户，你为什么还要维持系统集成能力？为什么我要从竞争对手手中购买产品？”
        考虑到正在涉足系统集成行业的经销商的数量，这种竞争矛盾在未来将会变得更加普遍。
        合作、支持
        另一方面，很多系统集成商和经销商有着良好互利的合作关系。据Kibernetika & Co. OOD公司的总经理Viktor Tadjer称，今天的经销商无法完全脱离系统集成业务。
        “我发现如果我们销售了一台PLC或者一些HMI设备，必须得提供一些额外的工程服务。我的意见是控制系统设备的经销商应该至少具备对其所销售的设备进行集成以及调试的平均技能水平，否则就会在产品规格和交付方面产生很多问题。”Tadjer说道。
        一些经销商承认有着这种必要，他们也希望能够与其系统集成商进行合作。Automated Drive Systems公司的总裁Brenden Fritz说道，“作为产品经销商和小型集成服务供应商www.cechina.cn，我们主要关注小型设备的系统集成，通常大型集成项目企业会关注更大型的系统集成商。”
        Martindale Associates公司的总裁Laurie Hall也采取了类似的方法，“如果工程较小，那么我们可以帮助客户进行安装，但是对于超过5000美金的定制程度非常高的工程或者需要花费数周或者数月的工程，我们通常都会引入大型的集成商。”Hall说道。
        自动化经销商类型：物流vs.集成
        Frank Hurtte
        我们见证了经销商服务向两个方向发展的过程。一种类型的经销商成为物流行业的专家，他们精于按照用户的需求提供零配件，使用户免于耗费巨大的技术服务投资。这些经销商提供的产品大同小异，但是聚焦于执行方面，简化用户的购买过程。他们投资建立网站、搭建自动化零部件编号选型体系、购买库存管理系统（2012年库存管理系统安装量为21000套）。例如Grainger、MSC、Fastenal和AutomationDirect公司，他们不设本地分公司（除了电话支持），对于用户的需求他们十分了解，并且能够提供更低价格的产品。
        经销商演化的另一个分支包括那些在销售过程中更加亲力亲为的企业，他们通过帮助用户进行产品选型、维护和具体实施——例如驱动安装、辅助编程、体系构架、故障排查和一些项目施工等服务来更好地服务用户。

一些自动化经销商专注于使交易和物流的过程更加便捷，另一些经销商则注重为用户提供亲力亲为的技术支持和解决方案。

        这些经销商具有更先进的服务种类，例如培训、控制架构设计和通讯布局等，超过了市场上其他竞争对手，为什么？他们不得不在工程公司和系统集成商之前率先学习新技术CONTROL ENGINEERING China版权所有，因为他们还扮演了这些公司的培训者的角色。
        而且，经销商经常需要第一时间做好售后服务。例如，客户致电说道：“DeviceNet连接并不像你承诺的那样工作。”这时经销商通常就需要赶赴现场进行故障排查并证明系统是工作的，通常都会在这个过程中发现一些未经正式说明的问题。
        自动化经销商的服务
        现代自动化经销商的服务可以按照如右图所示的层级结构分级。高层级的经销商也会涉足更加偏重技术方面的领域，并更多地参与到客户的自动化项目中去。
        1.免费服务。除了说明书和现场答疑之外还能够满足用户一些其他的技术需求。
        2.低收费服务，通常指教室培训和用户对产品的定制修改。
        3.教室培训、一对一工程辅助、驱动启动和系统布局。
        4.培训、故障排查、启动和产品编程和零散项目集成。
        5.培训、故障排查、启动和完整项目集成。

现今的经销商能够提供一系列的服务，从传统的物流服务到集成服务。图片来源：River Heights Consulting

        集成商和经销商可以合作共赢
        Todd Carswell
        作为一家成功的系统集成商，Vecoplan LLC公司一直和经销商保持着良好的合作关系。Todd Carswell，该公司的系统技术服务副总裁，道出了其中的原因。
        与我们的主要经销商维持良好的合作关系也是铸就我们成功的一部分。二十年前，我们仅仅依靠我们的经销商维持零部件库存，仅此而已。正是由于这种高姿态，二十世纪九十年代的很多大型经销商（甚至一些小型经销商）都开始向集中库存发展，仅仅维持很少量的本地库存。一些经销商关闭了门店，仅仅保留销售部门。其他的经销商不再保留技术人员，依赖生产厂商提供技术支持。
        今天，一些经销商还保有这种想法，而我们的经销商却向另一个方向发展，而且正因为如此，他们才赢得了我们大部分的电气订单。在库存方面，他们增加了门店库存以满足我们的需求，帮助我们管理和维持库存www.cechina.cn，这为我们节省了大量时间。

由图中增加的系统集成商百分比可以看出，进入系统集成业务的分销商的数量在近年来呈上升趋势。图片来源：Control Engineering《自动化集成商指南》

        我们也向他们寻求技术支持。本地分公司聘有变频驱动（VFD）、可编程逻辑控制器（PLC）、人机界面（HMI）和其他领域的专家。这些专家针对设计问题和服务问题提供帮助，并在他们的门店或者我们的企业展开培训课程。