系统集成商专注于复杂自动化解决方案，经常针对于特定行业或者一定种类的应用。一些系统集成商希望与所有的自动化供应商保持完全的独立，而更多的系统集成商选择与某些供应商结盟，因为回报远大于所需付出的时间和成本。在很多情况下CONTROL ENGINEERING China版权所有，系统集成商通过成为供应商的系统集成商计划成员来实现这种结盟。
        供应商为这些计划注入了很多附加值，包括引荐需要集成服务的客户、深度培训、广告、市场助理、试用产品测试和免费产品样本等等。参与到这些计划中的系统集成商也能够通过培训加深对供应商产品的了解，而这些好处将会进一步传递给系统集成商的客户。
        很多系统集成商将这些计划看做一种有利的关系，而一些系统集成商认为参加这种系统集成商计划的利弊尚需权衡。例如一些系统集成商发觉如果他们参加了供应商计划，他们的客户就会对其产品独立性产生质疑，还有一些系统集成商认为参加这种合作计划的成本和时间得不偿失。

系统集成商确实可以从供应商的合作伙伴计划获得好处，不过首先应该做适当考量，以选择正确的合作计划。

        但是大多数系统集成商的主要担心来自于他们的合作伙伴的竞争。典型的系统集成商-供应商关系发挥最大效能的前提是在现有和潜在客户之间最大化地共享信息。为了优化信息共享，集成商和供应商之间以及集成商和供应商经销渠道之间必须建立起信任，如果供应商和分销商选择与其集成商伙伴竞争，那么要建立并维持这种合作关系就难上加难。
        系统集成商的优势
        大多数系统集成商参加了一项或者多项供应商伙伴计划，这些系统集成商从这种合作伙伴计划中获得的好处（表1）要大于可能的负面影响。

表1：从供应商合作计划中，系统集成商可以获得的好处

        主要的好处之一就是集成商可以作为供应商的推荐合作伙伴列在供应商网站上，并进而结识更多新客户。与集成商相比，供应商通常在开发、市场和为网站增加点击量而花费更多资金。这也提升了集成商的曝光度控制工程网版权所有，除了加入会员收取的象征性的费用之外不会增加集成商的市场成本。
        供应商网站可能会为集成商和最终用户提供培训视频和其他支持工具，而集成商网站的内容通常很有限。相比于在集成商的网站上自行开发和维护相关内容，靠供应商提供这些信息实在是更具性价比。
        在供应商网站上，好的供应商系统集成商计划会以醒目的方式提示每一个系统集成商的特点，例如专长、位置和聚焦行业，给出系统集成商的差别。这些信息可以帮助潜在客户找到最适合自己的集成商。
        集成商也能够从供应商的技术支持团队处获得客户意向。用户可能正在寻求将其自动化系统升级和扩展的解决方案，而这些支持团队正是最先与他们沟通交流的人。这使得供应商和其支持团队具有得天独厚的条件，能够为集成商合作伙伴提供详细的客户意向信息。
        为了使这种推荐计划能够奏效，供应商的支持团队必须组织合理且技术娴熟，他们还必须熟悉公司的系统集成商伙伴，最为重要的是，供应商和他的分销商渠道与系统集成商在服务上不构成竞争关系，因为一旦形成竞争关系，支持团队就会在将什么推荐给集成商这个问题上陷入尴尬的境地。
        合作伙伴计划可通过在线方式、到集成商所在地以及在供应商工厂内为集成商提供全面的培训。
        保持客观
        一些系统集成商拒绝所有的供应商合作伙伴计划，因为他们害怕这种计划会使客户认为他们丢失了独立性和自治权，不过大多数系统集成商确实会参加一个或者几个计划。集成商知道，大多数他们的客户也知道，供应商合作计划并不会要求集成商一定要使用这家供应商的产品，这种计划仅仅是使集成商对于供应商的产品更加熟悉，集成商能够为用户提供更好的服务。
        系统集成商通常会参加多个供应商的合作计划，以便了解更多种类的解决方案。这种方法花费颇高，费用、培训要求以及对多个供应商合作计划进行维护，所以请三思而后行。集成商最好选择少数几个供应商并与其建立深度合作关系，参加他们的合作计划，同时也与其他供应商保持不那么正式的联系。
        可能的障碍
        失去独立性并非系统集成商避免与供应商建立伙伴关系的唯一原因。前文已经提及，很多集成商害怕与供应商的系统集成服务形成竞争关系，对于软件产品这一点尤为危险，因为供应商可以通过用户注册过程轻松接触到终端用户。几乎所有供应商都针对他们的硬件提供多种类型的编程软件，所以这是一个主要关注点。
        系统集成商可能会发问，为什么这些供应商保留与合作伙伴竞争的权利？供应商会说，因为一些用户和项目最好采用他们自己的系统集成团队。
        系统集成商能够感觉到供应商对于利益过于渴求，与其关心的供应商的动机到底是什么，系统集成商更关心如何避免合作伙伴抢走自己的生意。
        集成商避免与合作伙伴发生竞争关系的最好办法就是选择不提供系统集成服务的供应商。如果供应商具有丰富的经销渠道www.cechina.cn，那么就必须小心，分销商有时也是集成商的竞争对手。
        一旦集成商与同样销售系统集成服务的供应商建立了伙伴关系，那就需要引起格外注意。对于集成商来说，或许最行之有效的方法就是与供应商的决策者建立密切的联系，至少是本地或者区域层级的决策者，这也是大多数集成商采用的方法。这种关系并不能完全保证供应商不与集成商发生竞争关系，但是这种关系能够让两者建立一种用户至上的合作关系，同时还能保护供应商和集成商的利益。
        最终用户抱怨一些供应商能够轻松地获得系统集成商的程序和要求。这伤害了最终用户，他们本来笃信系统集成商在参加了供应商的合作计划之后已经完全胜任了，如果供应商最终选择更进一步，但是却发现工作已经被完成，那么这对供应商也会造成伤害。
        供应商希望参与到其计划中的系统集成商越多越好，那么最好慢慢地开发这些合作计划，确保系统集成商在计划中能够受到良好地培训，具备应用供应商解决方案的技能。严格要求持有证书从业，并且强制进行继续教育，确保系统集成商和供应商维持高标准。
        很多供应商都针对其合作计划设定了递进层级系统，那些较高层级的集成商要求满足更苛刻的标准，并且要参加额外的供应商培训。用户在实施一些要求对供应商的产品有较深理解的复杂项目时，这一系统能够给予用户保障。
        产品线较宽的供应商通常提供针对产品的合作程序，例如针对运动控制应用和可编程逻辑控制器（PLC）的独立认证。用户可以检查系统集成商的证书作为保障，以确定系统集成商在特定应用领域中具有高等级的技能。
        直营和分销商
        供应商可能会利用分销商渠道或者采用直营模式。网络直营模式通常将价格、技术和产品相关信息登录在网站上作为24/7商店，相比于传统的销售模式，这种销售模式的技术和采购决定指定速度很快。
        如果不采用网络销售而直接采用分销商模式，供应商就能够避免同时运营多种销售渠道所引发的冲突。但是，对于系统集成商来说，分销商网络可以是一种帮助也有可能是一个障碍。
        如果分销商的业务能力出众，不会过度吹捧产品CONTROL ENGINEERING China版权所有，而且如果分销商并不试图与集成商形成竞争关系，那么这种分销商网络就是有帮助的。如果分销商将产品吹得天花乱坠，而系统集成商根本无法提供对等的产品，导致用户听到的总是坏消息，那么问题就来了。如果分销商缺乏技术竞争力，那么情况就会变得很棘手，因为当分销商耗尽用户的预算之后最后打扫战场的还是集成商。
        任何一种情况下，直营模式都会改变授权系统集成商和其用户之间的动态关系。因为相比与业内的传统模式，直营模式更加开放、直接和透明，与之相关的供应商、集成商和最终用户都能够针对产品的报价掌握更多的信息。
        这会影响项目的硬件份额，因为用户可以选择自己购买硬件，无需依靠集成商。然而，大多数用户还是会依赖于系统集成商来为其工作选择最佳的解决方案和设备，包括选择所需的硬件和软件。
        更加透明意味着用户对于各种选择的了解更加深入控制工程网版权所有，很多时候，这种透明度能够提升用户对系统集成商报价的信赖度，因为用户可以获悉产品的报价信息和各种选件。
        每一个系统集成商都需要仔细地研究各种供应商合作计划，选择最适合自己的一种。然而，对于所有的此类计划，总有一些通用的准则可以营造成功的合作关系（表2）。

表2：成功的“供应商-系统集成商”合作项目要求

        不管选择何种销售模型，也不管系统集成商和供应商选择何种合作关系，供应商仍旧是为合作计划提供开放交流渠道的主体，例如在线供应商论坛。继续教育对于维持合作计划也很关键，这对于供应商、系统集成商和用户都有好处。

供应商和系统集成商的管理层之间很有必要建立密切的关系，这种关系所营造出来的信任感对于优化合作关系很有用。

        或许维持一个有价值的系统集成商合作计划最重要的一个方面就是供应商能够提供符合用户需求的高价值的产品。只有供应商、系统集成商和最终用户都能够从供应商-系统集成商合作关系中获得好处，只有最终用户的利益被放在第一位，这一计划才算获得最终成功。