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研华工业通讯:市场如棋 勿失一先

www.cechina.cn2011.09.08阅读 3760

  当"物联网"这个词在很多人眼里还仅仅是一个概念时,研华却已然笃定相信,未来的15年将是物联网的时代,并以"智能地球的推手"这一品牌新愿景及新使命宣告对物联网的战略企图。在研华稳步推进智能产业和物联网规模化的同时,它对市场趋势的前瞻亦得到确切证实,7月底发布的中国首部物联网蓝皮书《中国物联网发展报告(2011)》指出,"目前我国物联网产业链条的雏形已经基本形成"。这一着"先手"究竟有多重要?研华工业通讯(ICOM)事业部经理朱亚光先生将以负责"可靠传输"功能、物联网的重要组成部分--工业以太网和无线产品为例,加以解读。

  感知新兴市场
  众所周知,电力、交通行业一直以来是各大工业以太网厂商角逐的主战场,占市场总量一半左右。"这两大行业市场我们相当重视,一直在不断深耕。""但是,"朱经理话锋一转,"这两个行业做起来并不轻松。电力、交通行业先行者众多,加上国内市场环境复杂且成本要求越来越高,现已初成红海市场。因此,研华也在不断寻找新的发展方向。,
  藉由物联网的兴起,研华敏锐地感知到了众多新兴市场。其中不乏一些传统行业与物联网概念相结合后迸发出的全新需求CONTROL ENGINEERING China版权所有,如轨道交通行业中的智能交通、煤炭行业中的智能矿山、油气行业中的数字化油田等。研华近年来一直在推进的自动化与信息化融合,因此技术转移到物联网上毫不费力。具体来说,如中石油正在建设的油气生产物联网系统,希望做到对井站库生产参数、输油管线、供水供电管网、油田道路、通信线路、现场运行状态进行监控。数据采集成功以后,依靠交换机通过以太网或无线以太网传输到管理层,遍布的油井意味着一个极为庞大的需求。还有高速公路上的监控系统,以往只涉及隧道,现在客户希望在整个高速公路铺建视频监控系统,密集的视频采集传输需求同样不容小觑。朱经理进一步阐述道:"原来这些应用可能只是一些小范围的远程监控,但物联网与互联网的最大区别就在于智慧计算,将收集到的数据加以深度分析,用于后期的决策参考。"
  在越来越细分的市场里,标准化的通用产品已无法满足专业客户的需求,行业深耕必然带来更多具有行业针对性的产品。对于电力能源、交通、煤矿、石油、天然气等行业,研华已有一系列通过认证的产品。但如何能最早做出真正体现用户需求的产品,并完成行业内的大面积推广,从而得到用户的广泛认可,这又是对研华能否准确抓住"时机点"的重大考验。面对物联网带来的技术革新,朱经理清醒认识到,研华目前固然是捕捉到了行业未来发展的脉搏,但如何成为在正确时间"做正确事情"的高效执行者,最早占领相关市场,前进之路仍然任重道远。

  投身新兴区域
  除了新兴市场www.cechina.cn,研华于今年设立了"中国新兴区域"部门,兼顾"区域精耕"与"产业发展"经纬双轴并进的策略,希望将人力物力铺设到以北上广为核心的华北、华东和华南三大区域之外。研华在当地设有专员在,售前、售中和售后提供全面而专业的服务CONTROL ENGINEERING China版权所有,让总部的资源和信息同步到达。朱经理指出,在产品性能和价格相似的情况下,这种贴近本地的前端一对一交流,是十分有优势的。
  就工业通讯市场来看,近10亿的市场规模并不仅局限在几个大城市,二、三线城市拥有更多潜在客户,竞争也相对不那么激烈。通过研华历来提倡的"Crossover Collaboration"运营方针,新兴区域的销售人员与工业通讯事业部联手,将工业通讯产品结合研华各产品线产品形成完整的解决方案,服务于系统集成商和设备商。"我们部门的产品经理帮助当地销售人员分析方向,他们则即时把新兴区域里的客户需求反馈上来,大家业绩共享控制工程网版权所有,这是一个良性循环的发展机制。"朱经理解释道。

  研华的优势
  研华深耕工业通讯领域的信心何在?首先,不同于其他工业以太网交换机厂商,研华拥有全方位、多层次的庞大产品线,包括数据采集模块、工业通讯、工业控制平台、人机界面及组态监控软件在内,形成了与物联网相对应的完整架构,有能力提供全面的解决方案。
  此外,朱经理认为,本土优势、研发能力、客户群和服务体系等因素构成了研华在工业通讯产品上的综合实力。本土优势上,通过研华精心耕耘和大力投入,研发、制造、渠道和服务已经形成规模效应,为全国客户带来最大的便利和最高的性价比;研发方面,研华公司投入重兵,、从其他产品研发部门抽调资源来加速工业通讯产品的研发和升级;在客户开发方面,除电力和交通行业外,其他市场相对分散,依托研华品牌知名度、遍及二三线城市的业务人员和强大的渠道经营形成了广泛客户群CONTROL ENGINEERING China版权所有,产品能随着行业经理快速进入各个市场;在服务体系方面,一站式服务平台、研华学院提供全面支持,针对自动化工程师对工业网络联网设计使用的了解程度,研华则贴心地提供了合适的网络培训课程。
  "工业通讯的市场广阔,我们将以物联网为契机,发挥研华整体效能优势,早日成为工业通讯领域的领导品牌。"

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