自2007年8月在北京召开第一次专营商（FSU）会议以来，研华工业自动化事业群（IAG）在渠道管理方面的一个创新策略逐渐浮出水面www.cechina.cn，即从传统的渠道经销商中重点发展和扶持更具有专注性的研华自动化专营商，简称FSU。　　
　　其实从这个概念本身来讲，并不是一个全新的东西www.cechina.cn，不论是汽车消费领域的4S店或者机床行业领域美国哈斯公司提出的HFO专卖店，都有相类似的经验控制工程网版权所有，也正如研华自动化全球副总经理林建宏先生一语而道出的：“FSU是我们对渠道的取舍和变革。”但无论如何，对于工控行业来说，研华自动化FSU策略还是堪称一项针对行业特点的管理革新控制工程网版权所有，不难预见随后会有行业跟风之举。
　　通过对林建宏先生和研华自动化中国区副总经理蔡奇男先生的采访，不难看出研华自动化提出FSU大概有三个动机，即自身的业务与产品特点，渠道商的未来利益，以及用户的需求驱动。研华自动化相信，这一策略会给研华自动化、渠道商和用户这三驾马车注入新的动力，形成三赢局面。众所周知，研华品牌是以工控机（e-Platform）起家，而工业自动化业务（e-Automation）则一直与其共享渠道，而此举也是为了更专注于工业自动化行业，突出研华的自动化品牌形象。蔡奇男先生说：“IAG成立25年来已经拥有超过400种相关产品，形成了完整的自动化解决方案，完全有能力要求渠道商加以专营，也仍然可以保证他们的营收增长，如年度销售任务是每年30％的增长。”从渠道商的利益来看，现在越来越多的渠道代理商开始考虑自己未来的核心竞争力，“专注行业市场、专注技术方案、专注组织架构是FSU给渠道商带来的最大收益”，蔡奇男先生表示。而从用户的角度来说，这种专营商的专注经营模式将更大地保证其获得更高质量产品、更专业的行业解决方案和更完善的全生命周期服务。
　　在具体的FSU执行层面，研华自动化将首先按区域从原有的55家渠道商内部分隔出优质的FSU，目标是完成30家FSU的确立。“研华自动化在对这些FSU的支持和投入方面将倾注相当大的精力，譬如有研华自动化派驻专人协助IAG市场拓展，对FSU进行专门的培训、资质认证和授权www.cechina.cn，在店面设计、宣传资料各方面都采用统一的研华自动化品牌形象”，笔者也的确看到包括FSU人员的名片都采用了研华自动化内部员工名片的统一格式。
　　我们的确有理由相信，研华自动化FSU这一渠道创新管理会给工控行业产业链带来一些新的气象，尤其是更有利于形成一个理性成熟的竞争市场。