中国的中小企业数量已经达到了惊人的4000万家，占整体企业数量的99%以上。在互联网无处不在的今天，中小企业的信息化市场无疑成为摆在所有IT厂商面前的一块巨大的蛋糕。对网络设备厂商而言，尤其如此，因为网络是信息化的基础设施，中小企业信息化首先从建网开始。

　　“对网络设备厂商而言，为中小企业建网既是机会也是挑战。”H3C公司商业营销部部长张建军告诉记者。所谓机会，对中小企业而言，建网的方式可以根据端点数量和投资的大小进行标准化的定制，为此，H3C在其网站上专门推出了一个中小企业专区，无论是渠道还是用户，都可以通过输入有关端点数量、投资规模等标准数据，自动生成相应的中小企业解决方案。这种自动生成解决方案的方法，不仅极大地方便了渠道和用户自己建网，也让设备厂商可以轻松地为中小企业服务。

　　所谓挑战，是指这对厂商服务中小企业以及对相关的渠道进行管理增添了新的难度。“这体现在www.cechina.cn，要采取好的渠道政策鼓励渠道加盟，通过系统的培训让渠道掌握各客户群的业务特点和对应的解决方案。为此，H3C首先进行了组织结构调整CONTROL ENGINEERING China版权所有，2008年，H3C成立了新的商业营销部，专门服务于中国广大的中小企业，将职教、中

小学、物流企业、大型园区、网吧、各类型酒店、风景区、中小企业、医院等细分行业划分到商业营销部内，并在这些行业中推出了细分、简易安装、简易操作的解决方案，同时确定采取渠道营销的模式。

　　在渠道管理上，2008年H3C扩大了渠道的数量，重新梳理和认证了渠道www.cechina.cn，分为侧重于商业市场的渠道和侧重垂直行业市场的渠道。同时，H3C计划在2008年年底达到整体商业渠道700家的规模。除了数量之外，H3C也注重渠道能力的培养，推出了H3CT认证计划控制工程网版权所有，认证了85名总代讲师，在上半年组织300多场针对代理商的培训。相比去年同期www.cechina.cn，核心市场渠道金牌的平均销售额和银牌的平均销售额都有比较大的增长。

　　经过这些积极努力，2008年上半年交换机、路由器、无线和存储等市场的增长十分迅猛。另外在商业细分市场，普职教、政府延伸行业、智能楼宇等方成都有大幅度增长。