自1983年创建以来，研华一直处于全球工控机市场领先地位。在成功经历本土化运营，出口导向型运营，全球化运营等几个发展历程后，依据该公司至2010年的发展纲要，研华下一阶段的发展目标也已明朗化。其中，经营模式正从原先的“以产品为中心”向以“客户为中心”转变，相应的，研华于去年年底新组建了渠道事业部、大客户事业部等以“客户为中心”的业务部门，以更好的满足客户需求及进一步推动自身业务。为了解有关研华渠道建设的近期进展，CE China近日采访了研华（中国）公司渠道事业部总经理罗焕城。罗先生驻上海工作，原先是网络通讯电脑事业部及上海分公司总经理。

　　针对中国大陆市场，研华如何分类自身的客户群体？组织机构调整后CONTROL ENGINEERING China版权所有，研华如何更好的为客户提供服务？新成立的渠道事业部主要服务于哪类客户？
　　根据每年采购研华产品的金额等指标，我们内部将客户划分为三个层次，上层的是大客户，占到我们客户总量的20%；中间的是中型客户，再下面是数量众多的小型客户，两者加起来占到80%。
　　与客户群体相对应的是，我们新成立的大客户事业部主要关照大客户，提供全面细致的服务；渠道事业部服务于中型客户；小型客户则主要由同

样新成立的DMF（Direct Marketing Force）部门来关照，主要是通过800电话、在线平台、展览会等行销的方式来接入客户需求，并完成商务流程。同时，面对越来越多的大客户按需定制开发产品的要求CONTROL ENGINEERING China版权所有，由我们的DTOS（Design To Order Services）部门来满足。DTOS的客户主要有两部分，一是类似GE、Nokia、Siemens等国际公司，二是本土的一批实力型公司，如广电运通等。
　　尽管渠道事业部、大客户事业部以及DMF、DTOS部门都有各自特定的服务对象，但同时，渠道与大客户事业部是基本的单元，DMF与DTOS更多是对渠道与大客户的延伸服务，DMF的出货最终还是通过渠道来处理。如果是大客户，则转到大客户事业部来处理。
　　对于渠道事业部而言，我们服务的是中型客户，但更准确的说，我们的服务对象也包括几类，一是大中城市的中小客户；二是两三线城市的所有客户，这些城市我们的大客户事业部现阶段还没有覆盖；还有就是所有适合渠道来运作的客户。
　　另外，目前业务部门的重组针对的是原先的e-Platform产品事业群，而工业自动化事业群由于产品的定位原因，目前还是独立的运作。

　　研华业务团队重组及成立渠道事业部的目的是什么？
　　组织机构调整的最大好处是为了最好的走进行业客户。以前，针对同一个行业客户，可能他会同时面对来自研华几个事业群的销售代表CONTROL ENGINEERING China版权所有，并且内部的不同事业群彼此之间也有竞争。而现在，我们可以完全从客户端出发来帮他们选择最合适的产品，在节省人力资源及提高项目把握度的同时，我们可以更好投入时间与资源去主动了解行业需求，跟踪潜在的项目。研华的业绩可以做得更大，而我们的客户得到更好的服务。
　　对于渠道事业部，我们的战略目标就是提升我们经销商的整体服务水准，这对客户也是有利的。
　　另外，研华在重组业务团队的同时，我们今年还会在台北的总部建立行业应用导向的团队，初步选择医疗、博彩等领域。这些团队可以开发自己的产品，也可以跨部门去选择研华所有其他部门的产品，或者来自第三方的产品去组成完整的行业解决方案。他们也可以在北美、欧洲、中国大陆等区域建立自己的市场与销售网络，拥有自己的客户。这样做的目的也真正体现了我们深耕行业的发展方向。

　　渠道事业部的发展策略是怎样的？目前的渠道建设状况如何？
　　渠道事业部目前所做的是建立一个与渠道互动的机制，来激励经销商CONTROL ENGINEERING China版权所有，与他们一起来分析经销策略，对他们进行技术、管理等各方面的培训。我们会更多从经销商的角度来考虑问题，并尽可能让渠道去直接面向客户。
　　研华目前的渠道以区域为主，大多是通用型的，但我们现在正在使渠道行业化，发展的方向是鼓励经销商做增值服务，尤其是在大城市。现在我们选择经销商会注重其自身的特征，例如行业特色。
　　大家都知道，现在工控机这个领域，价格越来越透明，利润也被压缩，经销商只有更多的进入行业，提供增值服务，才能实现价值，而避免落入“搬箱子”的困境。对于行业的选择，我们也与经销商多多沟通，并提出很多建议。例如，我们认为环保、城市信息化、娱乐、医疗、智能家居、安防等行业是工控机未来发展潜力较大的领域，而工控的传统领域将来的增长将会很平缓，我们也会引导他们怎么去做。
　　目前，在业务部门重组完成以后，我们在内地市场有78家经销商，400多人的专职队伍，并划分为授权金牌经销商、授权经销商、特约经销商、行业经销商等几个类别。研华传统上一直重视渠道的建设，在业界也一直是领先的控制工程网版权所有，在渠道事业部成立后，我们更有信心来保持我们的领先地位。