RoHS这个名词最近出现得挺频繁。其英文全称是Restriction of the use of Hazardous Substances in Electrical and Electronic Equipment，即电子电机产品的危害物质限用指令。根据该指令的要求，自2006年7月1日起，在欧盟地区生产和销售的新设备不应含有过量的铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯及多溴化二苯乙醚6种有害物质。欧盟成员国于2004年8月13日前均被强制将该法令纳入本国法律、法规及行政规定。
　　笔者第一次有机会比较深入的了解RoHS概念是在今年年初，一家知名工控机厂商的老总详细介绍了RoHS的来龙去脉。因为他们计划将RoHS作为今年市场宣传的一个重点（卖点），在业界他们非常早的推出了符合RoHS要求的产品。从市场策略看，体现自身产品的独特性，即与竞争对手的差异性是基本原则。而大家都知道，在工控机领域，产品的同质化竞争非常突出，所以，该公司的想法是理所当然的。
　　但RoHS并没有成为真正的卖点。时间过去不到5个月，仅从笔者获得的公开资料看，艾讯、研扬、威达电、凌华、康泰克都纷纷宣布遵循RoHS要求，并推出相应产品。行业老大研华虽然笔者没有看到相关资料，但其导入RoHS的方案也在进展中www.cechina.cn，并且所有这些公司的执行进度表几乎一致www.cechina.cn，大致都是在2003年规划并提出解决办法，2004年引入生产设备，2005年新品上市。在RoHS这个新的话题上，工控机厂商间的产品同质化竞争再一次被充分体现。
　　其实，不管是工控机，还是整个控制市场，产品同质化越来越成为无法摆脱的现实。控制技术本身越来越成熟，IT技术的引入使整个硬件、甚至软件平台趋于通用化，对开放性的顺从也使专有技术的门槛趋于消亡。很多时候，我们可以认为，业界公司已无法依赖某一款具体产品本身来赢得竞争www.cechina.cn，而是品牌、产品线的广度、在特定行业与区域的“江湖地位”、销售渠道等诸多综合实力的组合式竞争。这也是为什么近些年类似“整体解决方案”、“以客户为中心”、“行业应用方案”等名词使用率非常高的解释。
　　回头我们再看看面对产品同质化竞争，工控机领域厂商的应对策略，也许能给大家多一些启示。
　　研华的策略是“如果产品无法避免同质化的话，那我追求组合的差异化”。研华的产品线非常全，并在细分市场向下深化。
　　凌华的市场聚焦在量测领域，努力树立CompactPCI与PXI技术专家的形象，尽管其产品线覆盖领域也很广泛。
　　艾雷斯规模较小，但它在国防、军工行业做得有声有色。
　　研祥全力倡导的则是嵌入式智能平台（EIP）的概念，其行销策划的冲击力与想象力在业界也独树一帜。




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曹炜www.cechina.cn，Davidcao@idg-rbi.com.cn