买家是指产品、技术、服务等的购买者；而玩家不仅是买家，其还会参与市场规则的制定。
　　近日，产业界两个话题倍受国人关注：
　　国际铁矿石三大巨头与日本新日铁议定协议CONTROL ENGINEERING China版权所有，铁矿石价格涨幅最终确定为71.5％。由于日本的谈判定价直接左右着亚太地区的铁矿石价格，所以，对于全球最大钢铁进口国中国来说www.cechina.cn，这是一个灾难性价格。为此，中国宝钢紧急启动了与三大国际铁矿石巨头的价格谈判，以夺回这一定价权。
　　国际原油价格的不断上涨，促使国人正反思这样一个窘境：作为全球第二大原油输入国，中国对国际石油价格竟然没有任何话语权。为此，中国政府正酝酿在国内建立石油期货市场。
　　上面两个例子都是原材料方面的，并且都与价格有关。回头转到自动化领域，我们看看全球范围内，用户企业在对自动化新技术应用的推动及与供应商在技术领域合作的情况。
　　事实上，国外大型用户企业CONTROL ENGINEERING China版权所有，往往在新技术及技术标准的推动与推广方面扮演着重要的角色。像前不久德国几家主要汽车制造商与PROFIBUS国际组织的合作，就对PROFINET的大规模工业应用起促进作用。毕竟一项成熟的技术必须经过真正工业现场应用的实践，尤其是巨型项目的实践。今年将投产的上海赛科项目也承载着国际自动化界对FF在大型石化装置应用前景的期望，其背后主导的用户企业是壳牌石油。类似的合作还有很多，ABB与Dow在800xA系统开发领域的合作，通用汽车则在开放性控制系统、Ethernet/IP、安全系统等领域与多家供应商合作。
　　我们还可以看到，在诸多国际标准化组织或供应商的技术小组里面，很多是来自于用户企业的代表，但来自中国用户企业的数量微乎其微。
　　作为用户公司来说，摆脱单纯买家的角色，而扮演一个类似玩家的角色，其意义何在呢？我想是因为新技术的领先一步实施能提高其生产效率，与供应商的合作更提高自身技术视野与水平控制工程网版权所有，今后的大规模采购可能获得优惠政策等，并且，新技术的风险也能被有效控制在最小的范围内。
　　应该说，通过这些年的积累，中国的一些大型企业集团已经初步具备尝试“玩家”的实力。单纯靠销售额进入全球500强对他们也许未必是难事，甚至已成为现实。但就像这里提到的“玩家”的一些要素一样，点点滴滴的“软力量”、“软指标”的积累，而成为真正有影响力、令人尊敬的企业，是长期的话题。
　　对这些企业而言，在角色的转变过程中，以下几点建议是重要的：
　　● 与国内同行企业适当的合作是至关重要的。
　　● 企业内部需要有专门的机构或人员来负责。
　　● 如果涉及到新技术的实施，必须持谨慎的心态、分期按计划完成。
　　● 兼顾与供应商的技术合作与商务合作关系。
 
　　曹炜控制工程网版权所有，Davidcao@idg-rbi.com.cn