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World Wide Words将合作竞争定义为“供应商、用户以及制造互补或相关产品的厂商之间竞争又合作的理想结合。”合作竞争最早在计算机产业广为人们接受，该产业中的以战略联盟的形式合作开发新式产品并扩展市场的行为已经屡见不鲜。
市场目标推进了工业自动化领域的合作竞争，这一点在服务行业表现得尤其突出。许多自动化供应商目前除软硬件产品之外都提供设计和安装服务，这种服务通常也由系统集成商提供，这些系统集成商所带来的收益占供应商产品销售的一半之多。
繁荣的业务
ARC咨询集团的报告指出，产品供应商提供的服务是目前自动化市场中增长最快的部分。推出最终产品的公司，其内部对市场的认知度有所下降，供应商则填补了这一空白。Rockwell Automation，Siemens Energy & Automation和GE Fanuc等供应商建立了其自身的内部系统集成团队。Omron，Siebe（现在是Invensys的一部分）和Saftronics等公司已并购了系统集成公司或与其结成密切合作的伙伴关系，以这种方式来进
ARC的研究主任Larry O'Brien指出：“目前，越来越多的供应商都开始考虑整个自动化项目的实施问题，并作为主要的自动化销售商或供应商，协调系统集成商、较小供应商与用户之间的工作关系。这简化了用户的工作，因为主要的自动化供应商为项目的成功负起了责任，这就节约了时间和金钱。”
最终用户的收益
供应商为最终用户提供的另一优势就是降低风险。可以想见，供应商自然对自己生产的产品了如指掌，因此由供应商自己的工程师来开展自动化项目工作，在技术上出问题的几率应该是很小的。一旦供应商开始项目的实施工作CONTROL ENGINEERING China版权所有，那么不管多困难，他们都应该坚持到底。“放弃”是不被接受的。
各大供应商还可提供财务稳定性和全球资源服务，确保安全。希望从事长期大型项目的最终用户基本可以断定相关供应商在今后10年中还将从事该业务。此外，自动化供应商降低了工程服务业务的成本，加强了竞争优势，这也使最终用户受益。
当然，供应商也可从中受益。O'Brien指出：“硬件不再是区别竞争优势的主要因素www.cechina.cn，在这种情况下，供应商要靠软件和服务以及相关专业技术来挽回硬件业务方面的损失。提供服务的范围在过去几年来大幅扩大，与要求高端专业技术的领域相结合，这将为供应商带来较高的收益。”
集成商面临更广泛的机遇
有趣的是，供应商开展工程设计服务业务后，甚至连系统集成商也能受益。SCADAware的Rick Caldwell指出：“我们不愿看到这种竞争，但它又是必不可少的。作为集成商，我们不希望供应商也来竞争，不过他们必须为产品提供支持，因此每天都要使用他们自己的产品。除了提供其自身的系统集成服务之外，没有别的更好的办法了。”
系统集成商ESE的销售和市场营销副总裁Vern Spaulding希望侧重于合作竞争中的合作因素。“我们认识到，有时我们会和供应商竞争，不过由于大多数供应商都不在我们服务的产业中开展工作CONTROL ENGINEERING China版权所有，因此竞争的可能性低于5%。此外，相对于竞争风险而言，他们带给我们合作企业的市场情报更重要。”
系统集成商Acorn Technology的总裁Robert Green也表示同感：“与所有供应商成功合作的基础都是一样的。必须清晰界定各自的核心价值，合作开展工作，集合力量，取长补短。我们看到控制工程网版权所有，只要客户得到良好的服务，不管提供服务的一方是我们自己还是所谓的优势合作伙伴，客户都会继续要求服务，为我们提供新的机遇。”
Gladstone Automation的总裁James Machnicki指出，这种安排有助于形成合力。“我们将客户作为增值团体。毫无疑问，不合作，我们永远都不能开启机遇的门窗。”说到与供应商之间的竞争www.cechina.cn，Machnicki提出了简单的解决方案：“如果他们与我们竞争，那么我们就不购买他们的产品。不过，如果供应商开展集成业务工作的领域与我们并不重合，那么我们也会同他们合作。”
GE Fanuc的专业服务部门经理Michael Sakmar从另一方面指出，该公司试图在一个部门内由单一领导统一进行市场开发对象、GE Fanuc解决方案供应商组织和系统集成商关系等管理工作，从而实现各方面的平衡。“我们的战略是促进GE Fanuc产品的使用，而不是推进GE Fanuc开展的项目。我们认为，众多系统集成供应商熟悉如何用我们的产品开发解决方案，而且形成网络，这对我们是非常有利的。GE Fanuc解决方案供应商组织是专业服务机构的扩展，而不是其竞争对手。”
供应商们有失有得
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